Cómo persuadir a la audiencia a hacer algo

Para que un discurso sea eficaz y logre mover a la acción a una audiencia es necesario contar con una buena estructura y ser lo más preciso posible al determinar lo que pretende conseguir del público: estos son los secretos del discurso persuasivo basado en el logos (razonamiento), según explica Neil Connor, autor de numerosas publicaciones de retórica dirigidas a directivos, en un artículo recogido en la revista IESE Insight.

Toda preparación más que por el contenido debería comenzar por responder a lo siguiente: “’Cuando yo haya acabado de hablar, mis oyentes…’ y concluir mentalmente la frase con una acción concreta: tangible y contundente”.

Como se trata de convencer y persuadir, no de imponer, al planificar este tipo de presentación basada en la razón, conviene buscar con tiempo evidencias, testimonios, ejemplos y datos que apoyen los principales argumentos que se desarrollarán. Además, a un ejecutivo le interesa destacar siempre los aspectos positivos, es decir, mostrar “qué ventajas estratégicas, personales o profesionales obtendrán sus oyentes”, apunta este profesor del IESE.