Marketing y Servicios: Orientación al cliente
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viernes, 19 de junio de 2015

Mercadona: Innovando con los “Jefes”


Mercadona, gracias a la Innovación conjunta con sus “Jefes” (clientes), y a las más de 6.000 sesiones realizadas, ha podido mejorar productos o llevar a cabo nuevos lanzamientos. En 2014 Mercadona ha lanzado 450 novedades, un 20% desarrolladas con los clientes. Todo con el objetivo de abaratar el Carro Menú y ofrecer la mejor relación calidad-precio.

Mercadona trabaja por ofrecer la máxima Calidad y Seguridad Alimentaria de los productos que tiene a la venta. Además, Mercadona dispone de un modelo de Innovación propio que recorre transversalmente todos los procesos y métodos de la compañía. La empresa no solo optimiza de manera continua sus procesos, sino que escucha y se adapta continuamente a las necesidades reales de sus clientes. Para Mercadona la Innovación es una herramienta de diferenciación y clave de competitividad.

lunes, 15 de junio de 2015

El valor del cliente en el Marketing Digital

El cliente tiene y debe ser el centro de toda estrategia de marketing digital, por ello es necesario conocerlo, analizarlo y tener todo tipo de datos para poder segmentar, optimizar recursos y alcanzar los objetivos marcados.

Ya no vale con datos socio-demográficos, ni hábitos de compra y consumo…hay que dar un paso más allá.

En tan sólo 2 minutos, respondemos a la pregunta: ¿Es el cliente un factor de valor?
Descubre todas las claves de esta pregunta pulsando al play en el siguiente vídeo..



sábado, 11 de abril de 2015

Hoy habla el cliente


Ofrecer una experiencia diferencial y provocar emoción en el cliente son los principales retos de las empresas en atención al cliente, según se desprende de las conclusiones de la jornada "Hoy habla el cliente", organizada por Reparalia.
El director general de Reparalia, Fernando Prieto, fue el encargado de abrir la jornada, y resumía su objetivo aludiendo a la necesitas de "estudiar al cliente desde distintos puntos de vista para ayudarnos a satisfacer mejor sus necesidades".
La clave de la jornada consistía en realizar un análisis de los usuarios desde la perspectiva de diferentes sectores líderes en contacto con el cliente que trabajan constantemente por brindarle una gran experiencia.
Durante el debate, todos los expertos aportaron su visión sobre la importancia de conocer al cliente, tenerle en el corazón del negocio y adaptarse continuamente a él.

martes, 10 de marzo de 2015

Customer centricity marketing


El cliente siempre lleva razón. Eso dice la teoría. Pero no todas las marcas colocan al cliente en el centro de su estrategia de marketing. Menospreciar la fuente de información más preciada que existe puede resultar letal para una compañía. El primer mandamiento del nuevo marketing se llama customer centricity.
Dejar al cliente en un segundo plano es un grave error que, aunque parezca extraño, ocurre con mucha frecuencia. Las marcas pierden así la posibilidad de conocer sus gustos, sus necesidades y lo que estaría dispuesto a comprar o lo que no y también la de anticiparse a las nuevas tendencias del mercado con un producto que satisfaga los futuros anhelos del cliente.

Además, en un momento en el que la tecnología ha dotado a los clientes de un poderoso canal para expresar sus opiniones sobre marcas y productos, el cuidado al cliente cobra todavía mayor importancia. Los comentarios negativos no son nunca fáciles de gestionar.

 "Saber vender": Debate en TV2 con Javier Fuentes (Grupo Venta Proactiva)

lunes, 2 de marzo de 2015

El marketing colaborativo o el auge del consum’actor




 Tras el inicio de la década del 2000, asistimos a una nueva forma de hacer marketing. Importada de Estados Unidos, esta tendencia llamada marketing colaborativo o marketing participativo tiene por objetivo hacer que los consumidores participen activamente en la comunicación, el desarrollo o la promoción de una marca o producto. Hemos pasado de un marketing del producto a un marketing del consumidor. ¿Cómo se explica un cambio así?

Una balanza que equilibra los poderes
El desarrollo de Internet y de las redes sociales como nuevos medios de comunicación ha contribuido a que los consumidores también hablen de los productos por estas vías. Desde hace un tiempo, los internautas pueden dar su opinión sincera sobre una marca o producto, influenciando en las decisiones de compra de otros consumidores y haciendo que el marketing se vuelva más sostenible. Porque ya no se trata de considerar al consumidor como un simple objetivo publicitario, sino como un aliado con el que colaborar. Fidelizar a los consumidores es, más que nunca, una apuesta fundamental para las empresas. 

Esta orientación surge de la necesidad de reducir los costes de marketing y también de mantener la cuota de mercado en un entorno cada vez más competitivo. De hecho, con demasiada frecuencia se da prioridad a la captación de nuevos consumidores, utilizando un funnel que desperdicia una gran cantidad de impactos. El caso más emblemático es el del sector de la automoción, que invierte cantidades astronómicas en medios tradicionales y sólo un 17% de los compradores ha sido alcanzado por televisión. De este modo y frente a la feroz competencia en los diferentes canales, las marcas cada vez más apuestan por entablar una relación de confianza con los consumidores, ya que comunicándose con ellos, aumentan su visibilidad. Este nuevo equilibrio ve cómo va surgiendo un nuevo tipo de consumidor, consciente de su influencia: el “consum’actor”.

jueves, 19 de febrero de 2015

Una pyme sevillana en 88 países



El director de Marketing y Desarrollo de Negocio de Masaltos.com, Antonio Fagundo, ha desgranado las claves del éxito de su empresa en el mundo online y en el comercio internacional: "Llevamos 20 años trabajando en Internet, somos la empresa más veterana de Andalucía en la Red y hemos conseguido alianzas con gigantes del mundo online de la talla de Amazon y Rakuten".

La empresa comercializa calzado de estilo italiano que, si bien tiene un aspecto convencional, permite a los hombres ganar 7 centímetros de altura. La pyme sevillana cuenta con clientes en 88 países de los cinco continentes. El mérito de este negocio tan singular se debe a la visión y el tesón de su fundador, Andrés Ferreras, que al volver de estudiar y trabajar en Alemania, decidió vender en España aquellos singulares zapatos que los alemanes ofrecían por catálogo. Ha apuntado Fagundo que "nuestro fundador Andrés Ferreras no recibió créditos, ayudas ni subvenciones porque pocos confiaban en su idea. Al cabo de un año abrió su negocio a Internet y se lanzó a vender en medio mundo".

miércoles, 28 de enero de 2015

Claves del retail.Visión 2013-2015




Sólo compartiendo experiencias y conocimiento será posible hacer frente con éxito a los nuevos desafíos. Éste es el espíritu que ha unido a 14 expertos en las “Claves del retail”, un apasionante libro que, por la profundidad de sus análisis y la variedad de sus enfoques, alumbra una certera visión de los cambios que van a afectar a las empresas de la distribución, uno de los principales motores de la economía española. Este bonito proyecto divulgativo aborda todos los aspectos de la gestión empresarial, desde las operaciones, los clientes, el marketing, los recursos humanos y la logística; hasta el diseño e interiorismo, los centros comerciales, los nuevos canales de comunicación o el emprendimiento.

Éste es un libro dirigido, por tanto, a todos los profesionales de sector. Y, en especial, a aquellos que afrontan la compleja situación actual como un tiempo de grandes cambios y nuevas oportunidades. Una guía para aquellos que buscan indicios de lo que está por venir, que apuestan decididamente por el cliente como motor de sostenibilidad y, por supuesto, para aquellos que son conscientes de la importancia que tiene contar con los mejores equipos humanos para alcanzar cotas más altas.


Las personas, en efecto, son fundamentales para el desarrollo de cualquier proyecto empresarial. Por eso me gustaría reflexionar sobre dos elementos que, de forma recurrente, aparecen en los análisis de este libro: los clientes y los profesionales del retail.

domingo, 16 de noviembre de 2014

WhatsApp y el respeto




La introducción del ya famoso doble check azul de WhatsApp sin ningún tipo de opción para el usuario me da pie a escribir una columna sobre lo que considero ámbito privado en la comunicación, y sobre el concepto de respeto hacia los usuarios, columna que he titulado “WhatsApp y el respeto” (pdf).

La idea de proporcionar una evidencia al emisor de que su mensaje ha sido visualizado por el receptor no es, en principio, mala, y como desarrollo tecnológico, tampoco resulta excepcionalmente compleja o puntera. De haber estado ahí desde el momento en que adoptamos WhatsApp, nadie le habría puesto objeción alguna: sería, simplemente, la manera en que ese canal de comunicación funciona. De hecho, seguramente recibirá pronto esa misma consideración: algo que funciona así, y punto. Sin embargo, eso no quita que introducir esa funcionalidad cuando los usuarios no la han solicitado expresamente y en forma de despliegue radical, sin aviso de ningún tipo, y sin posibilidad de desactivación sea algo que suponga un importante factor de falta de respeto y de ausencia de empatía hacia el usuario. Tocar partes del producto que cambian la noción de cómo el usuario es percibido por su interlocutor, que proporcionan más información y violan suponen posibles violaciones de un nivel de privacidad esperado, o que son susceptibles de dar lugar a malos entendidos, susceptibilidades o problemas es algo característico de quien antepone claramente sus prioridades a las de sus usuarios.

Cambiar las reglas de una herramienta de comunicación cuando ya posee un número importante de usuarios en todo tipo de segmentos socioeconómicos y hacerlo así, mediante la simple introducción del cambio sin ningún tipo de explicación lleva a pensar en cómo gestiona sus prioridades de desarrollo la compañía, la misma que durante mucho tiempo mantuvo las comunicaciones de sus usuarios sin cifrar escudándose en que “los SMS tampoco iban cifrados y no pasaba nada”, o la que cuando finalmente decidió proporcionar ese cifrado, lo hizo de manera torpe y poco robusta, como quien simplemente “cumple el expediente”, en modo “a ver, pesados, ahí tenéis ese cifrado que tanto pedíais”.

La actitud de WhatsApp viene a demostrar por enésima vez que es una compañía que no está a la altura, que simplemente trata de gestionar una situación sobrevenida. No, la masiva adopción de WhatsApp en algunos países no es un triunfo del management ni del emprendimiento, sino lo que ocurre cuando un irresponsable ofrece a un mercado un producto sin ningún tipo de preocupación con respecto a sus posibles efectos. ¿Responde la pretendida sencillez de WhatsApp a una brillantez en su planteamiento? No, responde al descuido de factores que deberían darse por descontados, pero que la compañía, en lo que supone una clara falta de respeto hacia sus usuarios, decide no priorizar. Ahora, WhatsApp trabaja a toda velocidad en el desarrollo necesario para hacer opcional el doble checkazul, al tiempo que su fundador, Jan Koum, se dedica a decir en las entrevistas que no tiene ningún plan para ganar dinero con su aplicación. A ver si, con el tiempo, los usuarios empiezan a desarrollar algo más de criterio en sus decisiones de adopción…

A continuación, el texto completo de la columna:

WhatsApp y el respeto
Esta semana se ha hablado mucho de la introducción de una nueva prestación por parte de WhatsApp, la aplicación de mensajería más implantada en nuestro país: una doble marca azul que avisa cuando un mensaje ha sido leído por su destinatario.

En una aplicación de mensajería, cambiar las reglas del juego puede resultar problemático: para quienes están acostumbrados a utilizar una herramienta de una manera determinada, que ésta cambie la forma de presentar ciertos parámetros de una conversación puede generar malos entendidos o susceptibilidades. Si además esa función facilita más datos sobre la comunicación y se introduce obligatoriamente sin dar opción a su desconexión, pasa a ser, en realidad, una falta de respeto al usuario. Aunque parezcan detalles de poca importancia. Lo importante está en la actitud.

La escasa sensibilidad hacia el usuario ha sido una constante en WhatsApp desde sus inicios. Una empresa pequeña, centrada en la eficiencia de sus sistemas a costa de las prestaciones que ofrece. No cifrar las comunicaciones o hacerlo de manera poco segura con la débil excusa de que “los SMS tampoco se cifraban” supone poner en peligro a unos usuarios que han confiado sus comunicaciones a la compañía.

Ahora, WhatsApp se dispone a ofrecer una opción para desactivar la doble marca azul, tras tener evidencias de una mala acogida del mismo. En realidad, la funcionalidad no está mal diseñada ni resulta especialmente intrusiva: si hubiese estado ahí desde el principio, nadie habría protestado. El problema no está en la función, sino en la forma en que ha sido introducida.

El respeto al usuario es una norma fundamental de los negocios. Pero cuando el usuario tiene voz y canales de comunicación sociales a su disposición… más aún.

domingo, 28 de septiembre de 2014

Estrategias para conseguir nuevos clientes

Vender es la mayor preocupación de hoy en día. Con la caída del consumo, las empresas buscan estrategias para conseguir nuevos clientes.

¿Qué debo conocer antes captar clientes?

1)  Conocer a mi cliente objetivo es la clave del éxito.

2)  Tener afinidad con mi cliente y sentirme cómodo con él y él conmigo. Es uno de los puntos más importantes para mí. Trabajar con clientes con los que me sienta a gusto por lo que tienen que tener alguna afinidad  conmigo en cuanto a motivación y a sensibilidad.




3) Buscar clientes entre distintos canales no sólo entre el canal tradicional. El producto puede y deber ser expuesto de forma distinta a la tradicional que podría ser la venta en un comercio. Puedo buscar otros comercios que podrían querer exponer y vender mi producto o vender a través de exposiciones o ferias o cualquier evento en el que mi cliente objetivo participe. Si el cliente no viene a mi negocio tendré que ir a donde se reúna, quizás en lugares de ocio.

4) Vender a otros profesionales o lo que es lo mismo networking es uno de los canales con mayor proyección. Los profesionales son potenciales clientes de otros profesionales y que tienen necesidades distintas a las de los consumidores.

5) Vender online: es la forma más rápida de acceder a clientes ubicados en distintas zonas geográficas.

6) Pedir a mis clientes que me traigan a nuevos clientes. Uno de los pilares de mi trabajo. Se consigue con paciencia, trabajo y reconocimiento. Pero es  bueno fomentar este tipo de políticas con acciones concretas que beneficien al cliente que aporta un nuevo contrato.


Fuente: Blog de Sonia Rujas.

Para ver ejemplos prácticos de empresas que desarrollan estas estrategias, consultar aquí 

Ver también: "Estrategias del Marketing: Cómo captar clientes en época de crisis"

jueves, 31 de julio de 2014

Daemon Quest hace balance y se despide hasta septiembre

Último día de mes de julio. Llega agosto y Daemon Quest hace balance y un pequeño parón en la producción de contenidos en su blog. Este es su balance:

“Volveremos con fuerza en septiembre para seguir contando cuáles son las últimas novedades en el entorno de la orientación al cliente, la fidelización y el marketing. De todos modos, si queréis seguir indagando más hemos hecho una lista de libros sobre todos estos temas para que las vacaciones sean más amenas. Además, a continuación hacemos una recopilación con las entradas más leídas desde comienzo del año.

Comenzamos el año contando cómo analizar los datos en el entorno del Big Data para conocer a los clientes. En este artículo Flor de Esteban, Socia Directora de Daemon Quest Deloitte, resumía este proceso en las tres A: almacenar, analizar y actuar. En febrero, Juan José Peso-Viñals, Socio de Daemon Quest Deloitte, publicaba un artículo sobre cómo está cambiando el marketing y la forma de fidelizar a los clientes a través de las emociones. El mes siguiente tuvo mucho éxito una entrada en la que se hacía un repaso a varias acciones de Real Time Marketing y en la que quedaba patente cómo una buena estrategia creativa en redes sociales puede ser la mejor de las armas para fortalecer una marca.

En Abril, hicimos un repaso a lo más destacado del congreso Hoy es Marketing Madrid a través de un post en el que de nuevo Peso-Viñals destacaba los momentos que más le llamaron la atención. En el mes de mayo el post más leído fue aquel en el que nos enfocábamos en cómo la revolución digital está cambiando a su vez el perfil del director de marketing y ya en junio hicimos hincapié en la experiencia del cliente como elemento diferenciador”.

Como verás por ese balance, en el blog se publican artículos de calidad, muy interesantes y actuales. Si te interesa el Marketing, te aconsejo que te suscribas por email a las novedades.

sábado, 26 de julio de 2014

Fuertes pérdidas en Amazon


Era una apuesta a largo plazo. Y arriesgada, muy arriesgada. El punto de inflexión fue 2013. Jeff Bezos decidía sacrificar beneficios en Amazon para crecer a base de grandes inversiones. Era arriesgado pero los inversores concedieron una particular 'bula' al consejero delegado. Ahora, un año y medio después, la paciencia empieza a agotarse. Los nuevos resultados trimestrales arrojan fuertes pérdidas y la reacción en la Bolsa ha sido unánime. Más que nunca.

"Nosotros no estamos optimizando la empresa para el beneficio a corto plazo", explicaba el responsable financiero de la compañía, Tom Szkutak. Es la postura que viene defendiendo desde hace varios trimestres: su apuesta es a largo plazo. El razonamiento es claro: más gasto para mejorar el servicio a sus clientes lleva a conquistar a más clientes y, por ende, en el futuro a mejorar los beneficios

A la luz de estos nuevos datos, las dos primeras fases se están cumpliendo. Pero la última, la de recoger los frutos, aún no ha llegado. El segundo trimestre del año lo deja claro en un guión que ya parece familiar: un 23% más de ventas, hasta los 19.340 millones de dólares, pero unas pérdidas de de 126 millones (mucho mayores de las previsiones de los analistas financieros y las más altas desde 2012). Se trata de 18 veces los 7 millones perdidos en 2013.

Gastos disparados
¿Por qué? Muy sencillo. Los gastos totales de la compañía subieron un 23% hasta situarse en los 19.400 millones de dólares. Sus inversiones en su servicio de vídeo online, el desarrollo de su nuevo teléfono, el importante desembolso en los servicios en la nube y la construcción de más almacenes e infraestructura para mejorar la entrega de sus productos son algunos de esos 'agujeros'.

A simple vista, este guión se va a volver a repetir irremediablemente en el corto plazo. Los 410 millones de dólares de las compensaciones por acciones y la amortización de algunos bienes se sumarán en el tercer trimestre a otros gastos que llevarán las pérdidas operativas, incluso, hasta los 800 millones, según sus propias previsiones (en el mismo periodo de 2013 fueron 25 millones). Estas previsiones, y no tanto los resultados de este trimestre, son las que han despertado la desconfianza de parte de los inversores que han hecho caer un 10% la acción tras el cierre en Wall Street.

Por negocios
Buceando en los datos, es evidente que la fase de crecimiento sigue cumpliéndose a rajatabla. Más clientes activos al sumar, según BusinessWeek, 250 millones de cuentas, un 16% más, y más beneficio bruto de su principal área de negocio, la distribución, con un crecimiento del 31% (en el anterior trimestre esta tasa era del 27,3%).

Sin embargo, algunos de sus negocios paralelos, en los que se ha introducido para tratar de hacer crecer la cuenta de resultados, no tienen tan buen comportamiento. Los ingresos netos por sus servicios en la nube (incluidos en la categoría 'Otros' de su balance) crecieron un 38%, cuando el año pasado lo hacían al 60%. Alcanzó los 1.170 millones de dólares, debido a la 'guerra' de precios con otros gigantes como Google o Microsoft.

En definitiva, esa fase de crecimiento, con la introducción en otros negocios y la inversión ingente en servicios caros de mantener (como el 'Prime', de entrega de artículos, o la nueva tarifa plana de 9,99 dólares para Kindle), está implicando un costoso peaje. Tremendamente costoso. Muchos inversores empiezan a perder la paciencia, reclamando ganancias. ¿Se acabó la 'bula' o el largo plazo ganará la batalla?