Misiones comerciales

Muchas empresas se encuentran con que es difícil encontrar un socio internacional a través del cual introducir sus productos en determinados mercados. Para eso, y para otras muchas cosas, se utilizan las misiones comerciales, aunque su utilidad muchas veces es relativa, y más que una misión comercial, es una misión imposible.

Las misiones comerciales son programas de viajes colectivos de carácter sectorial que organiza el ICEX, generalmente con la colaboración de otras entidades como las cámaras de comercio, las asociaciones empresariales o las diferentes agrupaciones de exportadores y las oficinas comerciales de España en el exterior. Sí, he dicho programa de viajes colectivos; es decir, las entidades promotoras organizan el viaje a un país o zona concreta (grupo de países), con la finalidad de promover el establecimiento de relaciones comerciales entre las empresas participantes y las empresas locales. Y lo hacen llevándose a un grupo de empresarios pertenecientes a un sector concreto, y que inicialmente están interesados en ese país o zona. Lo que ocurre es que más que una misión comercial, en muchas ocasiones se convierte en un viaje casi turístico, y no siempre tienen los resultados esperados.

Hay dos tipos de misiones comerciales: las directas (y más conocidas), que son las que se organizan desde España al exterior, y que tienen como finalidad llevar a grupos de empresas españolas de un sector a otro país para ofrecer la posibilidad de identificar la demanda extranjera y promocionar de forma directa sus productos, viajando a mercados de difícil acceso o poco desarrollados. Y las inversas, que son organizadas para traer a profesionales y expertos de los medios de comunicación extranjeros, para dar a conocer las características de la oferta española, organizando visitas a los centros de producción y ferias nacionales sectoriales. Este tipo de misiones tienen como finalidad fundamental construir marca-país y mejorar la imagen en el exterior del tejido empresarial.

Generalmente cuando una empresa está interesada en la exportación, le resulta especialmente interesante las misiones directas, bien para encontrar socios inversores, bien para localizar oportunidades de negocio y analizar el mercado, o bien para establecer acuerdos de distribución o presentar sus productos.

En ocasiones, algunos empresarios me han comentado que tras participar en una misión comercial, los resultados no han sido los esperados. Y no me extraña, porque a la hora de exportar hay muchas ganas de internacionalizar la empresa y pocos conocimientos de cómo hacerlo.

Antes de decidir la participación en una misión comercial es importante conocer la agenda, es decir, cuál es el objetivo, cuales son las reuniones o los contactos que los organizadores pueden establecer con empresas locales, y sobre todo hay que tener claros los objetivos propios de la empresa (que han de ser realistas y ajustados a sus posibilidades). Pero sobre todo hay que prepararla adecuadamente.

Y esta falta de planificación y el escaso conocimiento del comercio internacional es lo que lleva a muchos empresarios (fundamentalmente de PYMES) a llevarse una decepción tras asistir a una misión comercial en el extranjero, y lógicamente, a sentirse como Tom Cruise, porque más que una misión comercial, han estado en una misión imposible.

Fuente: EvenMk. Blog de Marketing 

En el vídeo siguiente, se presenta la definición de misión comercial internacional, los beneficios que representa esta técnica para las empresas, los tipos de misiones comerciales y el proceso para realizarla en el país destino. Igualmente se comparten dos experiencias de empresarios que ya realizaron esta actividad.