Tutellus es
actualmente la mayor plataforma colaborativa de formación online en español en
la que Profesores y Alumnos, de todo el mundo hispano, conectan a través de
videocursos de diversa temática. Tutellus se lanzó en mayo de 2013 con un
capital inicial de 100.000€. Esta inversión se destinó principalmente al
desarrollo del producto, salarios y campañas de marketing de adquisición:
publicidad en las principales redes sociales y campañas de descuento en las
grandes cuponeras. Aunque pronto lograron los primeros 20.000 usuarios
registrados y un contenido de 15.000 videocursos, los resultados seguían sin
ser los esperados.
A principios de 2014, con apenas
recursos disponibles para publicidad, Tutellus decidió seguir los pasos de las
grandes de Internet y apostó por el ‘Growthhacking’ – un conjunto de
estrategias de marketing alternativas de bajo coste, que utilizan los medios sociales
y el marketing viral en lugar de los medios tradicionales.
1. Objetivo/Reto:
Multiplicar por 4 la oferta de
contenidos y por 15 el número de usuarios con la mínima inversión posible
durante 2014.
En plena fase de crecimiento,
Tutellus tenía como misión aumentar la Oferta (cursos y Profesores) y la
Demanda (usuarios/Alumnos) de su negocio. Para lograr un equilibrio óptimo
entre ambas partes, Tutellus se marcó como objetivo multiplicar por 4 la oferta
de contenidos y por 15 el número de usuarios. Es decir, alcanzar los 60.000
videocursos y 300.000 alumnos antes del final de 2014.
2. Estrategia:
Para lograr dicho crecimiento con una
inversión mínima, era necesario implementar una estrategia “Growthhack” que
pusiera en marcha diversas tácticas en paralelo:
Técnicas de scraping:
A través de las técnicas utilizadas mediante programas de software para extraer
información de sitios Web, Tutellus captó información de Directorios de cursos
para atraer a los “Profesores” a Tutellus a través de comunicaciones generadas
de forma automática (ordenadas de forma semántica y contextual). Los resultados
fueron picos en la generación de Oferta (nuevos profesores), que tras un primer
contacto, requirieron de un trabajo humano de seguimiento y optimización por
parte del equipo de Tutellus.
Segmentación analítica
en el envío de newsletters: Para captar leads de calidad y fidelizar a
sus usuarios actuales, Tutellus personalizó sus campañas y segmentó su lista de
usuarios según su perfil demográfico, comportamiento y ‘performance’. Este
cambio, supuso un Click Through Rate (CTR) en los envíos de newsletters por
encima del 45%. Lo que confirma una vez más que la personalización de
contenidos es clave para atraer a los usuarios.
Robots operando en las
Redes Sociales en busca de usuarios y contenidos: Desde Tutellus, se
diseñaron sistemas automatizados para buscar necesidades formativas entre los
usuarios de Facebook y Twitter y poderles proponer desde Tutelllus, cursos
adaptados a sus necesidades. De nuevo, gracias a esta acción, los usuarios de
Tutellus, recibieron información adecuada a sus intereses, lo que aumentó el
ratio de respuesta.
Crecimiento viral
a través de usuarios registrados en Tutellus: Tutellus creó varias propuestas
de valor añadido a los usuarios ya registrados para convencerles de que
“aprendiendo con amigos mola más”. Más concretamente, Tutellus creo una
funcionalidad que permitía a los usuarios/alumnos crear un grupo dentro de un
curso en el que compartir información, hacer preguntas, tomar apuntes y
comentar dudas con sus amigos. Gracias a esta acción, el contenido del curso se
hizo viral entre los amigos de los usuarios. Otra de las técnicas empleadas es
la de premiar a los usuarios por su labor de padrinos. Actualmente Tutellus
ofrece un descuento de un 70% en un nuevo curso, por utilizar el servicio
“Invita a un amigo”.
4. Resultados:
Tras la implementación de dichas
técnicas a lo largo de diez meses, Tutellus ha confirmado un crecimiento
mensual de un 30% en número de usuarios (750% interanual): Los 12.000 usuarios
iniciales se han convertido en más de 180.000 y según previsiones de Tutellus,
todo indica que alcanzará los 300.000 a finales de este año.
Respecto a los contenidos: Actualmente Tutellus ya cuenta con un
total de 40.000 videocursos, más del doble de los 15.000 iniciales y asegura
alcanzar los 60.000 al finalizar el año.
Quizás el dato más abrumador del
crecimiento de Tutellus es la conversión de registro a compra que actualmente
es de un 7% y una facturación que sigue aumentando en proporciones similares al
resto de métricas.
A nivel de Social Media, Tutellus pasó de 2.500 seguidores en
Twitter a 100.000. En Facebook la lista de amigos aumentó de 2.000 a 12.000
únicamente con acciones virales reales, lo que asegura una calidad de
seguidores.
5. Conclusión:
Cada vez más empresas de
Internet apuestan por el ‘Growthhacking’ para dar a conocer su producto o
servicio. La combinación de la analítica, la creatividad y las métricas
sociales para vender productos y ganar exposición ha resultado ser más barata,
escalable, medible e itinerante que el marketing y publicidad tradicionales.
Sin embargo, implementar una
estrategia de Growthhacking no es garantía de éxito. Según Ryan Holiday, autor
de Growth Hacker Marketing: A Primer on
the Future of PR, Marketing and Advertising, para que una campaña de
Growthacking funcione, debe pasar por estas 5 fases:
‘Product Market fit’: En el caso de Tutellus, la plataforma ofrece
formación a través de cursos de vídeo de distintas temáticas a un público muy
concreto y en un momento en el que la formación online está en pleno auge. El
servicio ha demostrado que encaja en el mercado.
Encuentra tu “Growthhack”: Cada producto o servicio debe encontrar
sus técnicas o herramientas para conseguir un crecimiento escalable con una
inversión mínima. Tutellus puso en marcha las técnicas ya descritas que le han
permitido crecer e incluso sobrepasar sus objetivos.
El Impulso Viral: Una vez se consiguen los primeros usuarios,
conviene preguntarse cómo conseguir más. La manera más escalable de hacerlo es
consiguiendo que sean los propios usuarios los impulsores del negocio. Por eso,
Tutellus premia a sus usuarios con un 70% de descuento en la compra de próximos
cursos por usar el servicio “Invita a un amigo”.
Retención y Optimización: El trabajo del Growthhacker también
incluye recoger el feedback de sus usuarios y mejorar su producto. Como hemos
visto, Tutellus utiliza diversas técnicas para conocer a sus usuarios y
ofrecerles el contenido lo más personalizado posible.
Y….. Vuelta a empezar: La promoción, retención y optimización de un
producto o servicio debe ser continua. Cuanto más se implementen estas técnicas
más efectivos serán sus resultados.
Antes de final de año, Tutellus tiene previsto lanzar un nuevo diseño Web que permitirá una mayor visibilidad
de los contenidos. Contará con más funciones virales y ofrecerá una experiencia
de navegación más sencilla y divertida tanto para los Profesores como para los
Alumnos. Paralelamente, Tutellus también contará con una Aplicación móvil que
permitirá enseñar y aprender desde cualquier parte del mundo. En esta dirección,
Tutellus estima alcanzar el millón de usuarios para finales de 2015.
Fuente: Loogic.com
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