La clave es el PORQUË

«La gente no compra lo QUE haces, sino POR QUÉ lo haces». Y como muestra, no un botón, pero sí una moto y un ordenador. ¿Por qué hay quien prefiere una Harley-Davidson a una Kawasaki, a sabiendas de  que son más caras y hay que esperar de seis meses a un año para obtener una? De forma análoga, ¿por qué comprarse un Mac, si tiene menos prestaciones y hay que hacer una cola de seis horas el día de su lanzamiento?

Para Simon Sinek, autor de La clave es el PORQUÉ, la respuesta es sencilla: hay una gran diferencia entre consumir repetidamente y estar fidelizado con una causa. En el primer caso, la lucha entre competidores discurre en el terreno de la manipulación: prestaciones materiales, precios, promociones, reembolsos, etc. Una serie de artimañas que se mueven dentro de los paradigmas de la razón y los cálculos de utilidad. ¿El resultado? Si salimos perdiendo, nos marchamos a la competencia a por mejores QUÉ. Y sin dudarlo dos veces.

 Simon Sinek: Cómo los grandes líderes inspiran la acción

Sin embargo, fidelizar va más allá: es conseguir que la gente sienta una identificación tal con tu marca, que esté dispuesta a rechazar un producto mejor o a un precio más competitivo para seguir teniendo tratos contigo. Como le pasa a Harley-Davidson; como le pasa a Apple: a sus clientes no les importan las prestaciones del objeto. Ellos ya saben qué están comprando: una causa, un estilo de vida, un PORQUÉ. Y su moto, iPad o iPhone, etc. son, simplemente, la muestra tangible de eso inmaterial que tanto les inspira.

Ahora bien, detrás de un gran porqué siempre debe haber un gran líder. Este último debe ser capaz de captar seguidores que no sólo confíen en nuestra misión, sino también en nuestro plan para llevarla a cabo. Sólo entonces seremos capaces de superar con éxito todas las fases de nuestro Círculo de Oro (POR QUÉ, CÓMO, QUÉ); sólo entonces entenderemos la diferencia entre acumular ventas y lograr el verdadero éxito, objetivo que necesariamente pasa porque los clientes vean en nuestra razón de ser también su causa.

Simon Sinek (@simonsinek) es Profesor de Comunicación Estratégica en la Universidad de Columbia (Nueva York). Conocido por desarrollar el modelo del “Círculo de Oro”. Colaborador de The New York Times, Wall Street Journal, The Washington Post o Huffington Post.

Fuente: Antoni Gutiérrez-Rubí