Marketing y Servicios: ¿Qué está cambiando en la gestión comercial?

sábado, 20 de noviembre de 2010

¿Qué está cambiando en la gestión comercial?

“Vivimos en un momento histórico. La fuerte recesión económica que afecta a casi todos los países, pero de manera muy especial a España, hace que la importancia de las ventas sea creciente. Los buenos comerciales son optimistas por naturaleza, así que no sabemos aún, si ese optimismo será acompañado por la evolución real de nuestra economía. Lo que sí sabemos es que los últimos seis meses han sido peores de lo que se esperaba: menos ventas y procesos más largos. La realidad es que 2008 ya fue, para muchos, un año malo, por lo que las empresas deben hacer todos los esfuerzos por mejorar sus ventas en 2010. Y aquí, una mayor profesionalización de las redes de ventas es una tarea primordial“.

Pero mejorar la profesionalización de la redes de ventas, supone plantearse numerosas preguntas y obtener toda la información necesaria, para facilitar el análisis y la toma de decisiones de los departamentos de Marketing y Ventas. Buscar y obtener información para resolver problemas comerciales, es el principal objetivo de la Investigación Comercial.

La Investigación Comercial y los Sistemas de Información de Marketing, es el tema 4 de nuestra asignatura. Para comprender mejor los contenidos de este tema y su aplicación práctica, vamos a utilizar como referencia, la publicación de un estudio reciente, titulado: ¿Qué está cambiando en la gestión comercial? Para contestar a esta pregunta, el IESE con la colaboración de Barna Consulting Group, ha realizado una investigación sobre las prácticas de la gestión de redes comerciales en España. Este estudio, se ha realizado con dos metodologías. Una cuantitativa (encuesta) y otra cualitativa (reuniones de grupos y entrevistas en profundidad). A continuación, se indican algunas de las principales conclusiones obtenidas en dicha investigación.


“En un mercado convulso, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda la empresa debe estar enfocada en crear y transmitir valor al cliente hoy y en el futuro. La oferta que ha podido ser exitosa hasta ahora necesita revisarse, el óptimo ha podido cambiar. Para ello se debe anticipar a las tendencias, prepararse para el futuro escuchando al cliente y al mercado y estar preparado para lo que viene, aunque no esté claro, con un equipo formado, flexible y con las actitudes correctas.


Pregúntate periódicamente si el producto, el servicio, el proceso de venta o la forma de llegar al cliente son los correctos. Atrévete a cuestionarte aspectos tan básicos que pueden hacerte mover lo que hoy parecen unos sólidos cimientos”.


Mira a tu equipo y evalúa si están formados y preparados, si el papel que desempañan delante del cliente es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si somos capaces de desarrollar y retener a los buenos”.


Finalmente examínate también a ti, ¿eres capaz de hacer todo eso que pides a tus mandos?, ¿eres capaz de desarrollar una organización comercial cada vez mejor y preparada para lo que venga?


No importa lo fuerte y grande que seas, si cierras los ojos al entorno, el tiempo y el mercado son una fuerza imparable que te colocarán en el lugar que te corresponde”.
Actualización (21.XI.10).
Sugerencias de dos artículos que pueden completar la entrada: "Cómo conocer mejor al cliente ¿enfoque cuantitativo o cualitativo?" y "Nuevos modelos de gestión en la empresa".
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36 comentarios :

José Miguel Ponce dijo...

Resulta sorprendente, que todavía haya muchos alumnos, tanto del turno de mañana como de tarde, que no han escrito ningún comentario, cuando faltan pocas semana de clase. En varias ocasiones, esos alumnos han insistido de palabra y por escrito, que desean seguir la EC y se han incorporado a un equipo. ¿Cómo es posible que no se les haya ocurrido nada para hacer un comentario? ¿Necesitarán mejorar en su coherencia (ver entrada anterior)? ¿No han descubierto ni una sola idea para destacar por su importancia? ¿Están de acuerdo con todos los comentarios que se han escrito hasta ahora en las diferentes entradas? ¿Tienen miedo a equivocarse?....

Hacer comentarios, puede reflejar muchas cosas. Por ejemplo, un alumno que hace con frecuencia comentarios implica que: lee el blog con detenimiento (incluidos los documentos de los enlaces y los comentarios a las entradas) y comprende lo que lee; estudia la asignatura y asiste a clase con regularidad; las dudas que le surgen las indican en un comentario para ayudar a sus compañeros; sugiere enlaces para completar o aclarar algún contenido de la asignatura; tiene interés por la asignatura; no comparte la actitud de los alumnos que solo quieren saber lo que hay que saber para aprobar; reflexiona sobre el contenido de la asignatura y de las clases; se esfuerza por comprender y escuchar todo lo que se comenta en clase, tanto por el profesor como el resto de los alumnos; está preocupado y tiene interés por mejorar su formación personal y profesional;...etc.

Te aconsejo que revises las entradas de este blog desde el comienzo de curso que fue el 20 de septiembre. Piensa unos minutos al terminar la lectura de una entrada, por si se te ocurre algún comentario. No es necesario que las leas todas seguidas, puedes hacerte un plan para leer varias en diferentes días. Estoy convencido que el tiempo que dediques a esta actividad, solo tendrá consecuencias positivas para mejorar los conocimientos de la asignatura, obtener una buena calificación en la Prueba de Conocimientos del próximo 15 de diciembre, podrás colaborar mejor con tu equipo para que el trabajo práctico tenga un contenido más completo, que el texto de las transparencias sea claro, concreto, conciso, coherente con los objetivos del trabajo, etc...

Pilar Fdez-Bada dijo...

Hola a todos!!

Yo creo que la relación con el cliente es de suma importancia debido a que nuestro mercado va a depender de su demanda, ahora bien, nos tenemos que preguntar si las empresas en la actualidad están capacitadas para atender todas nuestras necesidades como clientes.Están introduciendo nuevas vías de desarrollo para la gestión pero no en todas las ocasiones se están aportando de manera correcta. He encontrado un artículo que creo que será un apoyo a mi teoría y a esta entrada: http://www.gestiopolis.com/canales/economia/articulos/38/newmodgesemp.htm .

Muchas empresas se olvidan de que sus empleados y directivos tiene que evolucionar a la vez que evoluciona su gestión empresarial y ahí es donde residen la mayor parte de los problemas. Por otro lado en muchas ocasiones ocurre lo contrario forman a estas personas "demasiado" olvidándose de los antiguos valores, que por ejemplo podría ser el trato directo con el cliente, eso que tanto gusta y cada vez se está perdiendo más.
Otra dificultd que muchas compañías se están encontrando es que analizan periódicamente si el producto, servicio o forma de llegar al cliente son los correctos al 100%, y quizá encuentren desviaciones pero económicamente les suponga un gasto que no serán capaces de soportar.

Juan Arroyo Cique dijo...

Yo voy a comentar sobre el comentario que ha escrito usted, José Miguel, yo sinceramente creo que en esta vida que nos ha tocado vivir, la gente se compromete muy facilmente a muchas cosas sin saber ni siquiera a lo que se están comprometiendo, y a estas fechas yo no creo que sea miedo, timidez, u otra cosa, es simplemente pereza (creo que todavía hay alumnos que vienen a clase y ni se habrán metido en el blog, sólo lo han mirado cuando usted lo ha puesto en clase), y este mensaje lo tienes que lanzar usted en clase, ya que como no se meten en el blog, lo mismo ni llegan a leer el comentario que usted ha puesto, un saludo.

Santiago.Práxedes dijo...

Muy buenas,

Leyendo esta entrada, me ha surgido una duda que no me había planteado y esque en el marketing nos enfocamos mucho en el cliente(CRM) y en las diferentes gestiones que debe llevar una empresa, pero mi duda es la siguiente, cuando también dependemos en gran medida en las medidas económicas que haga el gobierno,si este las realiza nefastamente provocando que nos afecte directamente al consumo de nuestros productos, ¿Qué reacción es la que tenemos que tomar?

Saludos.

José Miguel Ponce dijo...

Gracias Pilar por tu sugerencia. Ya he añadido el enlace al artículo que citas en tu comentario.

Respecto al comentario de Juan, me parece que tienes razón que hay muchos perezosos. Lo comentaré en clase. De todas formas, ¿cómo se puede superar la pereza?. A lo mejor hay muchos alumnos que no lo saben. Además, ¿qué refleja la actitud de pereza en un alumno universitario con...años?

Antonio dijo...

No puedo poner acentos, tengo desconfigurado el teclado.
Primero decir a mi amigo Juan que tiene mucha razon. La pereza, es la negligencia, tedio o descuido en realizar acciones, movimientos o trabajos.
Pienso que todos nosotros luchamos en contra de la pereza constantemente. Unos con mas exito que otros.
Tambien estoy de acuerdo con Santi, cuando el gobierno de tu pais es tan nefasto, poco se puede hacer. La reaccion que yo pienso que se puede tener es continuar con constancia y esperanza, en la lucha del dia a dia para que lleguen tiempos mejores sin dejar de prepararse y formarse, aprendiendo de lo que estamos viviendo para no volver a caer en los mismos errores.
Pensar que algun dia la sociedad votara gestores y no colores, que no nos llevan a nada positivo.
Para mi, la politica de un pais tiene que ser como la de una empresa. Si la gestion no es la adecuada hay que cambiar de director.
Es importante mientras tanto formarse para que no nos manipulen como esta ocurriendo hasta ahora.
No podemos fiarnos de las encuestas, es como las televisiones o los periodicos, segun quien las hace sabes el grado de credibilidad que tienen.
Por eso pienso que hay que ver todas las encuestas para sacar tu propia media de lo que se esta diciendo. Leer, escuchar y ver diferentes medios de comunicacion: periodicos, radios y televisiones para contrastar lo que ocurre en la calle con lo que nos cuentan y obtener nuestras propias conclusiones.
Los nuevos modelos de gestion en la empresa vienen impuestos con la crisis que padecemos, si seguimos anclados en el pasado estaremos muertos. El resto del mundo sigue caminando y nosotros no nos podemos detener.
Mas de 200.000 universitarios se han ido de España a otros paises para encontrar trabajo.
¿Que futuro le espera al universitario dentro de tres años?
Creo que deberiamos pensar que la pereza ahora es voluntaria, pero luego sera obligatoria.
Un saludo.
Antonio Barcala.

José Valdivieso dijo...

En relación con la cuestión que plantea Santiago, después de leer la entrada y sus artículos se me ocurre que las empresas en España hoy más que nunca deben intentar reducir al máximo sus costes empezando por hacer buen uso de la teconología que tienen a su alcance, perder esa posible desconfianza a los nuevos canales y lanzarse a la innovación.
Pienso que no debemos esperar que la situación cambie si no que debemos adaptarnos al entorno, empezando por ese acercamiento al cliente que nos permita conocer cuáles son sus verdaderas necesidades y de esta manera ahorrarnos quizás gastos innecesarios con el fin de rentabilizar los recursos que empleamos en satisfacer a los mismos, que es lo mismo que decir con el fin de aumentar el beneficio.
Saludos.

Alejandro Utrilla Rojo dijo...

Me parece muy buena la observación de Santiago, y seguramente se lo han preguntado muchos empresarios (y también los asalariados, estudiantes, etc.).
Yo creo que la reacción que hay que tomar precisamente es la de plantear nuevos modelos de gestión, mantener la constancia, buscar alternativas. En definitiva, lo contrario de lo que está haciendo el Gobierno actualmente, bajo mi punto de vista.

Yo lo equipararía a la situación que se nos plantea a los alumnos cuando no tenemos sintonía con algún profesor de alguna asignatura.
A todos nos ha pasado que una determinada asignatura no nos gusta, no entendemos al profesor, sus explicaciones no quedan claras, no pone demasiadas facilidades, etc. ¿Qué hacemos? ¿Nos quedamos de brazos cruzados? No, buscamos bibliografía complementaria, realizamos un esfuerzo extra en esa asignatura, creamos grupos de trabajo para resolver dudas, hablamos con alumnos que ya han superado la asignatura, nos informamos sobre academias, etc.

La solución no va a venir a buscarnos a nosotros.

Un saludo.

jorge tejero dijo...

hablando de la gestión comercial,hoy estaba leyendo un articulo del periódico expansión,que me parece muy interesante,trata sobre la cadena de hoteles sol Melia y como va a intentar repercutir la opinión de sus clientes en los sueldos de los directores de los hoteles. http://www.expansion.com/2010/11/21/empresas/1290373589.html?a=c9b35d7333ff21be789c7bb1a11993fc&t=1290429345

Javier dijo...

hola buenas,y es el primer comentario que escribo en el curso y es para discrepar en lo que ha dicho mi compañero Juan. Creo que si que es posible que la mayor parte de la gente no escriba comentarios por pereza, pero no se puede generalizar con eso.Personalmente yo me he leido todas las entradas desde que comenzó el curso y no por no escribir comentarios quiera decir que este más involucrado con la clase o menos. He asistido a clase con regularidad, leo las entradas del blog y mando los trabajos cuando los tengo que mandar. ¿Crees que no he seguido evaluación continua? Creo que sí y todo esto te lo digo sabiendo que no he aportado mucho en las clases o en el blog. Creo que no se puede generalizar tanto ni atacar así a tus compañeros. Aun así se que es una opinión y la respeto.También sé que es un poco triste escribir mi primer comentario para este en vez de para aportar ideas. Me disculpo

jorge tejero dijo...

Después de leer el articulo sobre ¿Qué esta cambiando en la gestión comercial?, me llama la atención varias cosas, la primera en orden de lectura, que un 37% no presta atención a porque pierden los clientes, me parece una razón para seguir perdiéndolos, si no sabes porque un cliente deja de ser un cliente, nuca sabrás que estas haciendo mal, además el 61 % no hace nada para recuperarlos.
También he observado que la mayoría hacen encuestas a sus clientes sobre su satisfacción con la empresa, pero que solo la mitad las hace de forma periódica, se supone que estamos en una situación donde la crisis esta reduciendo el mercado y la mayoría de las empresas no intentan cuidar al máximo a sus clientes, entonces no entiendo porque se quejan de la perdida de los mismos.
Me parece curioso que el estudio pregunte sobre las mujeres en la empresa, y si hay muchas o pocas, creo que lo que debe primar en una empresa es la calidad de los trabajadores no su sexo.
Me sorprende que para los mandos intermedios, se prime la experiencia en gestión de equipos comerciales sobre el conocimiento del sector, creo que la experiencia es importante en un cargo, pero creo que es más importante, tener conocimiento sobre la empresa y el sector en el que se mueve.
He podido observar como la encuesta remarca que la mitad de los encuestados dicen que no están suficientemente alineados los departamentos de marketing y ventas, y que de esta mitad, dice que es por la falta de objetivos entre departamentos, me parece un dato bastante preocupante, sí marketing y ventas van cada departamento por su parte es normal que la empresa no tenga muy claro hacia donde va.
También me llama la atención en el trato que dan las empresas a Internet, solamente lo consideran como un soporte para las ventas, sabiendo que es uno de los principales mercados del mundo

un saludo jorge

Víctor Valdaliso dijo...

Muy buenas,
Unos cuantos datos estadísticos que me han llamado mucho la atención.
Según un informe de CP Proximity la crisis económica ha creado 4 perfiles de consumidor:
1) 21 % Víctimas: viven muy seriamente la crisis, no creen poder encontrar trabajo si lo pierden y compran marcas blancas.
2)22% Esnobs:Derrochadores, preocupados por las aparencias, viven la crisis como una situación coyuntural.
3)29% Conformistas: conocedores de la realidad, más precavidos que antes, piensan que el optimismo es importante.
4)28% Pasotas: Despreocupados,pero controlan gastos, cansados de oír la crisis, confían menos en la publicidad y se sienten afortunados en comparación con otros.
¿Vosotros qué perfil tenéis? Yo sinceramente me considero conformista.
Otro dato estadístico importante: según PwC España y Aecoc el low cost ha llegado para quedarse: estas ofertas comerciales eran utilizadas antes de la crisis por un 11% de consumidores, ahora se ha disparado a 39% y cuando acabe la crisis se estima en 20%.¡Atención al dato!¿Os lo creéis? Yo la verdad es que sí y los empresarios deberán replantearse toda su política comercial.

Belén Gilabert dijo...

Para poder llevar a cabo una buena gestión comercial y mantener satisfechos a los clientes, no solo hace falta comerciales y trabajadores formados sino superiores que se encarguen de motivarlos; aquí establezco la diferencia entre dirigir y liderar, la dirección integra y coordina a los recursos humanos y técnicos de la mejor manera de forma que la empresa alcance sus objetivos, en cambio el liderazgo a pesar de perseguir lo mismo, lo hace influenciando a las personas de tal forma que colaboren voluntariamente y con entusiasmo, haciendo que estén motivados y se sientan parte de la empresa, por lo que podemos decir que dar simples órdenes, no es liderar.
Hoy en día nos encontramos muchas empresas cuyos superiores no lideran, tan solo dirigen, preocupándoles sólo un objetivo, esto produce desmotivación, y la calidad en la relación con los clientes se ve influenciada de forma negativa, pudiendo producirse así la perdida de antiguos clientes y la dificultad para captar otros nuevos.

Un saludo.

Juan Arroyo Cique dijo...

Hola Javier, estoy de acuerdo contigo que no hay que generalizar ni tampoco atacar como tú dices a mis compañeros, pero si tanto seguís el blog, el profesor ya ha hecho 2 entradas pidiendo que participéis y en clase también se ha comentado y nadie se mueve, sólo era ese mi punto de vista, ya está, no he escrito a hacer daño, sólo le he dado un consejo al profesor, saludos.

Antonio dijo...

SIGO SIN PODER ACENTUAR.
Pienso que al cliente se le conoce sobre todo cuando trabajas con el durante muchos años.
Todos sabemos que los perfiles son muy diferentes y que al final el empresario para vender mejor su producto no suele escatimar en medios para satisfacer a sus clientes.
Cuidas tu local con una buena imagen, tienes un buen Marketing, unos precios competitivos, atiendes con encuestas el grado de satisfaccion del cliente.
Pero el consumidor, no consume, no tiene dinero o lo ahorra. ¿Que puede hacer el empresario?.
Enfocas tu producto dandole calidad y cantidad al cliente, pero sigue sin consumir. Las perdidas empiezan a superar los ingresos. ¿Como lo enfocamos?
Aplicamos un nuevo modelo de gestion en nuestra empresa pensando que algo hemos olvidado y no lo estamos haciendo bien, realizamos un ultimo esfuerzo y tampoco funciona el cliente no entra, sigue sin comprar.
¿Que podemos hacer?
No hay ayudas y te quedas solo con tus gastos fijos, tus impuestos, tu personal que no tiene nada que hacer porque no hay trabajo, tus proveedores no cobran.
¿Que solucion existe?
Creo que cuando la solucion no depende del empresario, cuando el problema no es el trato con el cliente, ni el modelo de gestion de la empresa.
Yo me pregunto: ¿que se puede hacer?.
Sabemos que existe un cambio de ciclo y que todo cambiara. Al cliente habra que darle un nuevo enfoque y al modelo de gestion del empresario, porque los tiempos futuros seran distintos de los que ahora tenemos.
Pero cuando esto se produzca, al ritmo que llevamos ¿donde estaran las empresas?.
En el 2011 cerraran mas de 100000 empresas. ¿Quien creara puestos de trabajo?.
Irlanda ya ha quebrado, a cada irlandes le costara de media 21000 euros. Ahora la prensa salmon (los que entienden de economia), dicen que caera Portugal y luego España.
¿Cual sera nuestro modelo de gestion entonces?.
¿Donde estaran los clientes?.
Si el 2011 sera peor año que este 2010 que ha sido pesimo segun los datos que manejan los expertos, no os asusta un poco como podremos aplicar nuestros conocimientos adquiridos en la universidad en un futuro inmediato.
¿Esta nuestro futuro en España?.
Quizas tendremos que hacer como esos 200000 universitarios que han acabado su carrera y han salido a buscar trabajo a otros paises.
Perdon por ser realista, no pesimista aunque lo pueda parecer.
Un saludo.
Antonio Barcala.

Juan Arroyo Cique dijo...

Estoy totalmente de acuerdo con Belén Gilabert y creo que el ejemplo práctico más claro en la actualidad son los entrenadores de fútbol, y especialmente Mourinho en el Real Madrid, como bien dice Belén no solo hace faltan comerciales y trabajadores formados sino superiores que se encarguen de motivarlos, y yo creo que en el fútbol es donde se ve más claro, ya que que siempre que hay una destitución de algún entrenador, no cambian los jugadores (trabajadores formados) sino que cambian al entrenador (superior que se encarga de motivarlos) y se nota el cambio, esto se debe a la formación del entrenador pero sobre todo a su capacidad de liderazgo y motivación.
Saludos

jorge tejero dijo...

Antonio creo que le das un aire demasiado pesimista al asunto no realista, la gente sigue consumiendo pero es mas exigente,la empresa que no vende es la que realmente no se sabe adaptar al cliente, no siempre la calidad o cantidad es lo que busca el cliente, ahora quizás se busca mas lo mas barato sin perder del todo la calidad simplemente.
Es muy fácil echar las culpas a terceros, el cliente no compra, el "estado" no hace nada, no hay ayudas, estamos en recesión, cierran empresas, me parecen escusas simplemente, como todo mercado debes adaptarte,si hay pocos puestos de trabajo aquí en España, tienes 2 opciones, la primera, ser el mejor en tu trabajo, es decir prepararte para ser el mejor profesional posible, o la otra opción es buscar otro mercado en el que encuentres lo que estas buscando, no hay nada malo en irte a otro país a buscar un empleo o una mejor calidad de vida, no se porque los jóvenes españoles somos tan reacios a esto, es hora de aceptar que estamos en un mercado, si no se adapta a ti o tu a el, busca un mercado que te sea mas favorable.

un saludo jorge

Fran Almerich dijo...

Hola a todos.

Leyendo esta entrada, uno se pregunta, si realmente el problema es de las empresas, o de los propios clientes.

A día de hoy en España, pienso que los consumidores no tienen una idea clara sobre lo que quieren, demasiados años fomentando las compras compulsivas y la manipulación a través de todos los medios, pasan factura.

En mi opinión el comprador medio, es decir la mayoría de la población, no tiene claro lo que realmente necesita, es raro ver a alguien que entra en un supermercado con una lista de la compra y sale con únicamente lo que estaba en la lista, ¿Porque? Porque somos sumamente sensibles a la influencia que ejerce sobre nosotros el entorno.

Cierto es, que los comerciales deben saber adelantarse a las demandas de los consumidores y mas aun en esta época de crisis, que lamentablemente cada día afecta mas a nuestro país.

Se trata pues en mi opinión y como se relataba en entradas anteriores, de primero volver a los valores correctos, para que el consumidor sea realmente libre de elegir. Y luego volver a preguntarse de quien es el problema.

Como primer comentario, espero no seáis muy duros replicando.

Un saludo.

Anónimo dijo...

En el articulo “Como conocer el mejor al cliente, enfoque cualitativo o cuantitativo?”, estoy de acuerdo con David Reinstein. Ha dicho que “los enfoques cualitativos deberían de ser empleados antes de llevar a cabo la investigación cuantitativa”. Pienso que esto afirmación es muy verdad en relación a los intereses de los consumos. Pero quiero hacer un comentario. Es posible que, hoy en día, haya que mantenerse al día y evolucionaríamos como un mercado global. Debemos usar las estrategias del marketing únicas que integrar nuestros consumidores en el comercio mundial. Por ejemplo, en Irlanda en mi universidad, hizo marketing y aprendimos un poco sobre “trendspotting”. Es una técnica interesante donde una persona ha elegido a explorar los consumidores en una tienda, como una tienda de ropa, observanles, pero discretamente y toman notas de las costumbres. Que les encanta. Que les compran. Es imprescindible que la gestión del marketing esta proactivo. Por ese lado, no pueden ser flojos como los estudiantes de marketing!! Es broma. Creo que la gestión del marketing puede danos que queremos pero debemos que ser inteligente y abierto a cosas nuevas. Porque el mundo puede anticipar un choque grande y un cambio grande en los años próximos. Se. Soy de Irlanda y mirad a mi país ahora.
Un saludo,
Ciara

Anónimo dijo...

Hola a todos!


Me gustó mucho el artículo de "acercarse al cliente". Algunas declaraciones interesantes y valiosos se hacen por ejemplo: cuando el profesor Peter Fader dice que sabía más sobre el cliente hace cuarenta años que lo hacemos ahora. Estoy muy de acuerdo con este comentario. La tecnología es la superación y abrumadora para los vendedores y cada día hay una nueva forma de recogida de datos y recopilación de cifras, pero la verdadera pregunta es ... ¿nos metemos en la mente del cliente cada vez ??..... por qué eligieron este producto en particular, lo que influyó en ellos, fue una campaña de marketing, un anuncio que dicen en la televisión o fue una gestión exitosa relación con el cliente que realiza la empresa! El artículo sugiere que los enfoques qualitataive debe utilizarse en el período anterior a la investigación cuantitativa. Esto tiene sentido, como la investigación cualitativa revela aspectos ocultos, insospechados, explorar las actitudes del cliente, las emociones, los temas sensibles, opiniones, concepciones. Una vez que esta información es recogida y ordenada la investigación cuantitativa debe llevarse a cabo, por lo tanto ser muy eficaz para llegar a conocer a sus clientes y lo que quieren los grupos de enfoque y la observación son sólo dos los métodos cualitativos para describir a sus clientes. Una vez más, el profesor George día hace un comentario valiosa cuando se dice que los datos cuantitativos es útil cuando los productos ya establecidos, para descubrir lo bien que el producto está haciendo, que está comprando, lo público lo que la investigación de género, etc y cualitativos, por tanto se utiliza mejor cuando se establece el nuevo producto, para ver que la gente quiere ver en los estantes cuando el pie en la tienda, lo que hay necesidades y también para ver si el producto será un éxito a través de métodos tales como los grupos focales.
El verdadero problema que enfrentan las compañías es cómo poner en práctica ideas de los clientes independientemente del método que se utilizó. Lo que es evidente es no importa qué método de investigación se utiliza tanto la información es exacta y cuando se usan juntos, son una valiosa fuente de información.

Un saludo,
Jennifer de irlanda

Antonio dijo...

LA SAGA CONTINUA: NO PUEDO ACENTUAR.
Me alegro Jorge de poder debatir. De la discursion viene la inquietud y la preocupacion sobre los temas mas candentes.
Siento no estar de acuerdo contigo.
Las opiniones nuestras a veces se quedan en eso, en opiniones. Pero lo que verdaderamente es cierto son los datos existentes.
Las empresas cierran porque no hay mercado, no porque miles de empresas se confundan todas a la vez gestionando mal su negocio.
Hasta alguna tienda de chinos cierra, cuando ellos los mas baratos no tienen competencia y lo unico que ofrecen es precio.
Yo pienso que no son escusas, 5000000 de parados son consecuencia de algo. Tenemos una tasa de paro camino del 21%, no existe tal tasa en toda Europa.
El gobierno nos gobierna, nuestros gestores (ellos) gestionan nuestra empresa (el pais). ¿A quien pedimos responsabilidades?.
En Irlanda quien es el responsable de la gestion economica. ¿Y en Grecia?.
Hoy en clase de Fiscal hemos visto que se quitan todas las deducciones por incentivos hasta el 2014 (todas). Ya en 2011 no existira ninguna deduccion para nada. ¿Conoces la consecuencia de todo esto?.
Tampoco creo que hoy en dia ser el numero uno sirva de mucho si no hay demanda de empleo.
Estoy de acuerdo contigo en que no entiendo porque en España a los españoles, les cuesta tanto buscar en otros mercados una oportunidad lejos de nuestras fronteras.
Un placer Jorge poder intercambiar opiniones contigo. Pero como compañero de carrera, te animo a que busques informacion que confirme nuestras inquietudes y que cuando acabemos nuestras carreras, seran los datos los que nos van a dar la informacion que vamos a necesitar para realizar juicios de valor creibles, como buenos economistas que aspiramos a ser.
Espero volver a debatir contigo en otra ocasion.
Un saludo.
Antonio Barcala.

Eugenio dijo...

hola a todo,
es el primer comentario que escribo, pero no porque no sigo el blog, pero sólo porque soy un estudiante erasmus y es mucho difícil por mí escribir en español..¡lo siento!
Según me ahora estamos en un período transitorio en la economía, y sopratutto no es una crisis de producto y tampoco una crisis de clientes que no saben cosa comprar. Desde siempre las empresas que tomaron el pelo los cliento después de un po' de tiempo son fracasadas, y hoy no es este el problema.
Es una crisis financiera, las verdades es que los bancos no emiten préstamos y que las television hablan de economía sin entender nada de ello, el consumidor desanimando a comprar. Por nosotros europa también es más difícil salir de la crisis porque tenemos un monetica único y es imposible hacer políticas monetarias.
lo siento!

jorge tejero dijo...

Cierto es nadie compra, eso si empresas como apple, http://www.apple.com/es/pr/library/2010/01/25results.html , ganan más que nuca ,mas teniendo en cuenta que venden el bien más básico de todos, un iphone o un ipad, bancos como el Santander tienen pequeños beneficios de 8943 millones, vamos calderilla para ti y para mi. http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/1884549/02/10/Santander-cumple-obtuvo-un-beneficio-de-8943-millones-en-2009.html , empresas como mercadona pierden un poco de beneficio , bueno bastante, un 16% http://www.expansion.com/2010/03/04/empresas/1267742604.html , pero solo ganan 270 millones, el corte ingles solo gana 369 millones,http://www.elmundo.es/mundodinero/2010/08/27/economia/1282929720.html , si viendo todo nadie tiene para pagar sus costes fijos, la mutua madrileñahttp://www.intereconomia.com/noticias-negocios/analisis/empresas/mutua-madrilena-reduce-beneficio-neto-59-primer-semestre-del-ano , tiene un beneficio de 40.2 millones de euros, y mi pregunta es la siguiente, como consiguen beneficios? supongo que como los reyes magos, los beneficios serán "los padres" y no existirán. Ojo y no estoy hablando de aguantar digo de seguir ganando dinero, ahora me dirás que son empresas grandes, y que nuca han sido pequeñas, seguramente aparecieron ya montadas.
Cierto es tenemos casi un 21% de paro y no hay ayudas para montar empresas, ¿pero hay buenas ideas de empresas para montarse ?, esa es mi pregunta, es difícil o muy difícil montar una empresa que funcione, y más si lo único que vas hacer es lo mismo que la empresa de al lado, y por ello quieres tener sus mismas ventas, o como empresa eres la mejor en algo que el cliente desee, precio , calidad - precio, trato al cliente, algo que haga que el mercado que existe vaya a ti o no se para que montas una empresa sin un cliente potencial real. si solo vas a montar una empresa y va a sobrevivir gracias a las ayudas del estado, me parece normal que fracasen, es mas estoy a favor de que no se le den subvenciones a ese tipo de empresa.
Sobre quién es él culpable de la actual crisis financiera y la no financiera, si el gobierno tiene culpa, también la tienen los bancos, también los especuladores, también los españoles que votamos al político de turno para tener un ave a chinchon o tener mejores carreteras, un hospital a la vuelta de la esquina, también la tenemos todos los españoles que no hacemos nada para que cambie la situación pero bueno mejor no entrar en debate sobre quién es el culpable y quien no es el culpable y buscar alguna solución.

Y eso de que no hay demanda de empleo, lo dudo bastante, que pasa , las empresas son consumidoras, elijen según sus necesidades, unas quieren tener al mejor, otra quieren tener el mejor calidad/precio, y otras quieren simplemente lo más barato, o que pasa nosotros podemos ser exigentes con los productos que compramos pero ellas no?
Pero bueno esto solo es mi opinión y cada uno tiene la suya propia.
Un saludo Jorge.

jorge tejero dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
Eugenio dijo...

no he entendido nada, cuales son tus preguntas?

Antonio dijo...

Hola Jorge,estoy de acuerdo contigo que la culpa de los problemas no la tiene uno solo. Tambien pienso igual que tu, que los españoles votamos y se supone que somos responsables de lo que votamos. Por tanto tenemos que asumir nuestras responsabilidades.
Es cierto que las empresas grandes tienen muchos beneficios, pero piensa que operan en el mundo entero. Pero realmente lo que importan son las empresas medianas y pequeñas. Estas son normalmente las que dan el equilibrio al pais y como ya sabes tu, estan cerrando por cientos.
Ahora mismo España tiene graves problemas y sabes que eso es una realidad.
Creo como tu, que las soluciones son lo importante. Pero pienso que ahora mismo no depende de nosotros.
Es cierto que se pueden hacer cosas. En nuestro caso, creo que prepararnos para el futuro y aprender va a ser muy importante.
Creo que siempre existen buenas ideas, pero piensa que tienen que ir acompañadas de capital.
Si ahora tuvieramos una buena idea y quisieramos darle forma, habria que trasladarla a la realidad. Esa realidad viene acompañada de dinero. Si no hay capital las ideas se quedan en eso. Y ¿seria España el mercado idoneo ahora mismo para invertir?
Si tu fueras empresario ¿te jugarias tu dinero ahora en abrir algo en España?
Creo sinceramente que no lo harias Jorge, yo tampoco.
Un saludo. No puedo acentuar.
Antonio Barcala.

Christian Siedelhofer dijo...

Hola a todos!
Me gusta ésta discusión y quizá pueda aportar algo, aún no soy de Espa~na y por lo tanto quizá mi evoque algunas veces.
Por ejemplo la cuestión de invertir: para mi, si fuera una empresa, seria una opción a invertir en Espa~na ahora. Llevaría muchos riesgos, eso es claro, pero también muchas oportunidades de éxito. Espa~na no va a continuar con su fracaso económico. En Alemania por ejemplo en 2008 han predicho una crísis de 5 a 10 a~nos, y ahora la economía está mejor que antes de la crísis, solamente 2 a~nos después. Quiere decir si no siempre los predicciones son correctos.
En otro punto concordo con las entradas anteriores, que quizá una oportunidad por muchos espa~noles sería buscar trabajo dónde hay, por ejemplo en otros paises, por que no? Pero en general en situaciones como esto es difícil pero mejor intentar a pasar esta crísis con ánimo y no solamente quejandose de otras cosas como malas políticas o algo. Al final cada persona es responsable por su mismo. Eso es solamente mi opinión para pensar.
Saludos
Christian Siedelhofer

Antonio dijo...

Hola Christian, quizas en Alemania la gestion que se ha realizado no ha sido la misma que se esta haciendo en España. Alemania crece y sigue recortando su deficit. Y sin desmerecer a los españoles, pienso que la actitud de los alemanes frente al trabajo no es la misma que nosotros tenemos.
Los alemanes siempre han sido mas productivos.
El diferencial con el bono aleman lo tenemos en 266 y sigue creciendo. Cada dia pagamos mas por la deuda contraida y eso significa que tenemos poca credibilidad como pais. (Economicamente hablando)
Es cierto que en las predicciones no siempre se acierta, pero fijate en otros paises como Grecia e Irlanda. Sus contabilidades estaban falseadas y las predicciones se han ajustado a la realidad desgraciadamente.
Pero ahora tenemos un reto.
Dicen que ahora va Portugal y luego España, por la cantidad de deuda que tenemos comprada a Portugal. Esperemos acontecimientos y que el tiempo dicte si las predicciones se cumplen o no.
Estoy de acuerdo contigo que habra que buscar trabajo en otros paises.
Aunque tambien creo como tu que tendremos que esperar acontecimientos.
Un saludo Christian.
No puedo acentuar.
Antonio Barcala.

Christian Siedelhofer dijo...

Hola Antonio,
gracias para contestarme y disculpa mi bajo bivel de la lengua.
Estaría muy bien si Alemania siguiera recortando su deficit, pero según los últimos datos el deficit creció en 2009 por 10% (fuente: Deutsche Bundesbank). Y en porcien del PIB Alemania tiene más deuda que Espa~na. Pero tienes razón la economía se establació muy rápido en Alemania, y creo que hay dos razones por eso: Habia un premio para comprarse un nuevo coche subvencionado por el estado y también las empresas no empujaron sus empleadores pero les dejaron con menos sueldo.
El otro aspecto, la productividad: Veo muchos oportunidades en eso, por que sobre todo para empresas peque~nas es posible a lograr a un nivel bastante alto en productividad.Si esto es el problema en esta crisis, también lleva muchas oportunidades por empresas especialiazadas. Por tanto necesita muchos iniciativas en este dirección pero no lo veo tan mal los perspectivos en Espa~na. Una página bastante interesante para comprar los efectos del a~no 2008 sobre las economias de Inglaterra, Espa~na y Alemania se puede encontrar ahí: http://www.imf.org/external/pubs/ft/survey/so/2009/num111809a.htm
Lo siento que es inglés pero muestra bien los distintos impactos en la economía.
Saludos y buen fin de semana!
Christian Siedelhofer

Alejandro Utrilla Rojo dijo...

Hola a todos.
Como sabéis hoy se han reunido los presidentes de las 39 empresas más potentes de España con el Presidente del Gobierno.
Os dejo un par de enlaces de la noticia, sólo quiero resaltar dos cosas significativas:
1º- Me resulta curioso que con casi 5 millones de parados, el Presidente del Gobierno pida a las grandes empresas que estén comprometidas con el empleo, y las inste a invertir y crear empleo.
Es el Gobierno el que tiene que poner soluciones al paro, no las empresas.
2º- Resulta también significativa la ausencia de Juan Roig (Mercadona) y Amancio Ortega (Inditex).
Enlaces:
http://www.abc.es/20101127/economia/reunion-empresarios-201011270946.html
http://www.elmundo.es/mundodinero/2010/11/26/economia/1290801782.html

Un saludo a todos.

ARIEN Jérémy dijo...

Hola, lo siento si hay faltas de español soy Erasmus. Voy a dividir mi comentario en 2 partes: la primera para responder al comentario de Juan sobre la gente que no hacen comentarios, la segunda sobre el artículo.
Más de 1 cuarto de los alumnos que participan a este curso son personas Erasmus, es decir confrontadas al problema del idioma. No sé si el problema viene de la timidez, o de la pereza u otra cosa, de verdad creo que hay un poco de todo. Lo que no entiendo es como puedes asimilar a toda la gente que no hace comentario a la pereza sin conocer a esta gente ¿
A propósito del artículo, quiero reaccionar sobre un comentario de Jorge que me gusta mucho. Lo que queremos después nuestra vida universitaria es encontrar a un trabajo con lo más de ventajas posible. Hasta que punto vamos a hacer cosas para encontrar eso ¿ Sabemos que en Espana hay pocos trabajos. Si quieres encontrar uno en tu sector, tienes que estar mejor que los otros y es decir trabajar muchísimo. Si no puedes estar lo mejor, tienes que cambiar de sector o buscar en tu sector pero en otro país. Me gustaría saber la opinión de los españoles: Sacrificar mucho tiempo y hacer todo para encontrar SU trabajo o estar dispuesto a cambiar de sector, o de pais..

Antonio dijo...

Hola Alejandro estoy totalmente de acuerdo contigo. El gobierno esta para gobernar.
¿Que ocurre con la pequeña y mediana empresa?
¿Ya no estamos en la Champions League?
¿Que ocurre con la fracasada Merkel?
¿Que hacemos con los 5000000 millones de parados?¿y con sus familias?
Hola Arien primero comentarte que aunque el idioma es cierto que es una barrera, los ERASMUS deberiais implicaros mas para que esta barrera no existiera. Sabemos que cuando vamos a otro pais si no hablamos el idioma tenemos un handicap importante.
¿Que sentido tiene estar en una clase si no entiendes nada?
Creo que Juan quiere decir que cada uno de nosotros somos responsables de lo que hacemos y no tenemos que dar ninguna explicacion si no queremos implicarnos.
El tiempo es un bien escaso. En el futuro cada uno sabremos como lo hemos aprovechado.
Desgraciadamente los españoles tendremos que salir a otros paises obligados por las circunstancias y no por ser emprendedores.
Pero yo me pregunto:
¿Por que los universitarios no nos agrupamos y empezamos a buscar soluciones?
Estamos en la carrera de empresariales ¿no podemos emprender ideas para el futuro?
¿Por que no emprendemos nada?
¿Por que? ¿somos el reflejo de nuestra sociedad?
No quiero ofender a nadie. Pero pienso que nos falta impulso.
Un saludo.
No puedo acentuar.
Antonio Barcala.

José Miguel Ponce dijo...

Al parecer el servidor de Google está teniendo fallos. No siempre se puede conectar con la cuenta de gmail o poner un comentario en el blog. Copio el comentario que me ha llegado por correo de Chistian:

Hola Antonio,

Gracias por contestarme y disculpa mi bajo nivel de la lengua.

Estaría muy bien si Alemania siguiera recortando su déficit, pero según los últimos datos el déficit creció en 2009 en un 10% (fuente: Deutsche Bundesbank). Y en % del PIB de Alemania tiene más deuda que España. Pero tienes razón, la gestión de la crisis se estableció muy rápido en Alemania, y creo que hay dos razones por eso: Había un premio para comprarse un nuevo coche subvencionado por el estado y también las empresas no despidieron a sus empleadores pero les dejaron con menos sueldo.

El otro aspecto, la productividad: Veo muchos oportunidades en eso, porque sobre todo para empresas pequeñas, es posible a lograr a un nivel bastante alto en productividad. Si esto es el problema en esta crisis, también lleva muchas oportunidades por empresas especializadas. Por tanto, necesita muchos iniciativas en este dirección pero no veo tan mal los perspectivas en España.

Una página bastante interesante para comprar los efectos del año 2008 sobre las economías de Inglaterra, España y Alemania se puede encontrar en este enlace: http://www.imf.org/external/pubs/ft/survey/so/2009/num111809a.htm. Lo siento que esté en inglés pero muestra bien los distintos impactos en la economía.

Saludos y buen fin de semana!
Christian Siedelhofer

Thomas Schmeichel dijo...

Hola
Me gusta el comentario de Jérémy Arien mucho. Yo sé que muchos jóvenes de Alemania quieren trabajar en el extranjero aunque allí la situación económica está mejor y hay una tasa de desempleo más baja. Por eso,como a Jérémy, me interesa mucho lo que los españoles piensan sobre trabajar en otros países después de sus carreras. Encontré muchos jóvenes espanoles a que no le gustaría salir de España y que no hablan bien otra lengua aparte de español y sólo pocos con otra actitud. Pero no puedo creer que estas personas, que no se interesan para el extranjero, representan todos los jóvenes españoles. Sería una lástima porque se contrastaría con el Europa unido. Por lo tanto, me gustaría conocer también vuestras opiniones sobre ir a otro país y si os podrías imaginar salir de España en la plaza media.
Un saludo Thomas

Tamara Tejera dijo...

Hola,

Lo cierto Thomas es que no creo que esa sea una parte muy representativa de los jóvenes españoles, lo que probablemente habrá pasado es que esa impresión te la hayas llevado en Alcalá, porque como sabes no parece una ciudad muy universitaria debido a que los campus están muy separados, lo que desde mi punto de vista hace que sea más difícil conocer a los distintos compañeros de otras facultades y su forma de pensar. Esto no pasa en otras ciudades Españolas como Granada, Salamanca o Barcelona, ya que en estas ciudades los estudiantes están más cerca lo que hace que parezca que hay una mayor diversidad de opiniones e ideas y exista un ambiente más unificado.

Yo creo que la mayoría de los jóvenes en España tiene ánimo de trabajar en cualquier lugar siempre que sea feliz en ese lugar.

Tampoco creo que haya mucha gente que no sepa un segundo y tercer idioma, lo que pasa es que quizás se prefiere hablar en español por adversidad a la pronunciación, o por falta de soltura al hablar, pero en general, todos los jóvenes conocen el inglés y francés desde sus estudios primarios. Además también hay muchos colegios en España que desde educación infantil ofrecen una educación completamente Alemana, Inglesa o Francesa acompañada de las características más señaladas de la lengua Española y de España.

Espero que mi opinión te sirva para ver que si, que hay muchos españoles a los que nos encantaría trabajar y formarnos en distintas parte del mundo y que muchos llevamos años preparándonos para tener un buen nivel de idiomas y acompañarlo de estudios superiores y ganas de trabajar.

Un saludo, Tamara.

Michelle Wesselak dijo...

Hola,
He leído el artículo y también los comentarios. Quiero escribir sobre dos comentarios sobre esto:
Lo primero es que me parece muy mal que un estudiante condene a todos los erasmus diciendo que somos perezosos. Un extranjero que no domina el idioma necesita muchos más tiempo para leer un artículo que un español y también para escribir los comentarios. En mi país hemos aprendido que la cosa más importante en la universidad es la calidad y no la cantidad. A mí me parece que hay algunos personas que escriben algo, solo paor escribir comentarios, sin pensar en el contenido. Si el español fuera mi idioma materno, también sería más fácil para mí escribir un texto vacío muy largo sin contenido cualitativo.
Si ese es el sentido de la asignatura, vale... yo también puedo hacer un montón de comentarios fácilmente.

En segundo lugar quiero escribir algo sobre el articulo. Creo que es muy importante establecer una buena relación entre las empresas y los clientes, sobre todo en tiempos de crisis. Muchos clientes son desconfiados y no confian mucho en la economía, por eso me parece muy útil intensificar la atención al cliente.
En el articulo está escrito que la empresas tienen que considerar si es eficiente hacer encuestas grandes, porque cuestan mucho dinero. Soy de acuerdo con esta opinión, en vez de esto es más eficiente invertir en formación de su personal para satisfacer los necesidades de los clientes.

Saludos
Michelle