Marketing y Servicios: ¿Porqué unas tiendas venden y otras no?

viernes, 28 de marzo de 2014

¿Porqué unas tiendas venden y otras no?

Según el diccionario, el precio es: 1. Cantidad de dinero que hay que pagar por una cosa. 2. Esfuerzo o sufrimiento que cuesta conseguir una cosa.

¿Qué significa que algo es caro o barato? Principalmente, se refiere al precio psicológico designado por el cliente. Este baremo se fijará según sus prioridades y situación económica. Por ejemplo, si nos encontramos con una persona que quiere comprarse unos zapatos de marca que cuestan  300€ y dispone de una renta neta mensual de 1000€, siendo un joven de 25 años que vive con sus padres, seguramente destinar el 30% de su nómina en unos zapatos sea un capricho muy alto, que se permitirá si en su escala de consumo es una gran prioridad, por estatus, calidad, y autoestima.

Sin embargo, para una persona que cobre exactamente lo mismo pero que sea padre o madre de familia, con 2 hijos y que paga un alquiler, será un lujo inaccesible, que no podrá comprar y además lo percibirá como excesivamente caro. Si por último, hay un jugador de fútbol que percibe de 2 a 3 millones de euros al año, es posible que los zapatos en cuestión sean los que usa habitualmente....Sigue leyendo y pincha en los enlaces...

Si para el primero era un producto caro accesible, para el segundo representaba un producto inalcanzable y carísimo y, para el tercero, era un producto con excelente calidad-precio. El hecho de que algo sea caro o barato dependerá siempre de las expectativas del cliente y de la necesidad de este por acceder a ese producto.
Los párrafos anteriores,  corresponde al artículo "¿Cómo elegir el precio adecuado" que es un extracto del libro "¿Porqué hay unas tiendas venden y otras no?".

En este libro Luis Lara y Jorge Mas, experimentados profesionales del retail que han colaborado en algunas de las mejores empresas, explican el método para gestionar unas tiendas exitosas, aportan informaciones inéditas, ejemplos ilustrativos y experiencias personales que permiten entender cómo han llegado a la cima organizaciones como Mercadona, Marks& Spencer, Starbucks, Apple, IKEA, ALDI, El Corte Inglés, FNAC o Nespresso, entre otras.
Este manual va dirigido tanto a propietarios, como a profesionales o emprendedores. Al final de esta obra se incluye un anexo con la trayectoria de los veinte maestros del retail más relevantes a nivel internacional y los casos de Abercrombie, Fitch, Zara y Camper.
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6 comentarios :

Eduardo dijo...

Como menciona el articulo, el precio siempre es un indicador para el consumidor,con precios altos se da una imagen de un producto de calidad y al contrario con precios bajos tiende a asociarse a baja calidad y muchas empresas utilizan esto para posicionarse en mercados elitistas ó mas humildes. En mi opinión el éxito que han tenido empresas como mercadona, viene de gestionar correctamente la 'imagen psicológica' que dan a sus clientes, asociando productos de calidad con un bajo precio.

Eduardo Rodríguez Tejero
Alumno de Marketing Servicios (UAH)

Mónica Valverde Collado dijo...

Para que una tienda venda, pienso que aparte del precio , una cosa importante es la INNOVACIÓN.
Como bien se menciona en el artículo , por ejemplo IKEA innovó por su forma de distribuir la tienda, en la cual te tienes que recorrer todas las zonas para llegar a la salida.
Otro caso también destacable sería el de ABERCROMBIE & FITCH , el cual llama la atención por la amabilidad del personal, el bajo volumen de luz que tiene el local, el olor, la música y las colas de espera que se forman , lo que hace que parezca más atractiva la tienda y te entren ganas de entrar a ver lo que hay.

Mónica Valverde Collado
MARKETING DE SERVICIOS (UAH)

Mónica González dijo...

El precio es la cantidad monetaria que el consumidor está dispuesto a pagar por un producto.
Es verdad que es un factor muy importante a tener en cuenta para las tiendas a la hora de vender, pero también es verdad que existen otro tipo de factores también muy influyentes.
Yo pienso que para que una tienda tenga un alto volumen de ventas en importante no sólo el precio sino también una buena localización, un buen estudio de mercado del sector, un buen estudio de los aspecto socio-económico y cultural de la zona, una buena publicidad.... en fin, un conjunto de cosas que hacen que sumen valor añadido al servicio o al producto.
Si la intención de un emprendedor es abrir un establecimiento de gourmet tendrá que establecerse en un barrio donde el poder adquisitivo de la gente sea elevado y estén dispuestos a comprar y a pagar ese tipo de productos, además deberá de darse a conocer mediante una buena publicidad en la cual señale la exquisitez de sus productos....nada que ver con una persona que lo que quiera sea abrir una tienda de ultramarinos de las de toda la vida, que deberá implantarse en un barrio humilde y sus precios deberán de adaptarse a las rentas de los vecinos.
Mónica González Sánchez-Pascuala
UAH Mark. Serv.

Celia Rentero dijo...

En mi opinión, el precio en si mismo no es el factor más determinante a la hora de realizar la compra si no que tenemos más en cuenta la relación calidad-precio de los productos; muchas veces estamos dispuesto a pagar más por algo si ello implica que nos va a durar más tiempo.

Y además para vender más hay que tener en cuenta factores como la localización del local, el prestigio de la tienda o incluso el trato personal que reciban los clientes.

Celia Rentero Valladolid.
Marketing de servicios, UAH

Carlos Javier López Achaques dijo...


En esto estoy de acuerdo con Celia, me parece que aunque parezca mentira el precio no es el factor más determinante; incluso en las cosas cotidianas, en los pequeños negocios de barrio. El otro día me puse a analizar el estado de los negocios de mi calle, y es impresionante, hay un par de negocios que han tenido un crecimiento espectacular y siguen vendiendo al mismo precio e incluso subiendo, uno de ellos un estanco, el cual renovó su imagen con una reforma importante al local e introduciendo nuevos productos como prensa, y bonos te transporte, personal con buen trato al cliente... El otro una negocio de material escolar y fotocopias, con un personal que trata bien al cliente, e incluso ha hecho reforma cogiendo un local más grande. Si vas a ellos siempre has de guardar un rato de cola. Y por supuesto otro negocio en el que lo veo es en la tienda de alimentación (“el chino”), que pese a que pone los precios hasta tres veces más caro que un supermercado del tipo mercadona, Carrefour.. . la gente acude a él a comprar cosas que en los otros también los puede conseguir pagando aquí una cantidad muy superior, simplemente por comodidad aun teniendo al lado uno de los nombrados supermercados. Por otra parte hay otro montón de negocios que apenas van durando un mes, y eso creo que es porque no dan con el producto acertado y no son capaces de llegar al cliente.

Carlos Javier López Achaques
Marketing tic - UAH Grado en S. De información

Francisco Javier Carrillo Guajardo-Fajardo dijo...

Desde un punto de vista más urbano, no siempre un buen local (superficie adecuada, amplitud hacia la calle, etc.) o una buena marca y comercialización, es suficiente. No hay que olvidar que la localización física en la ciudad de ese local es muy importante, aunque no es una garantía de éxito por sí misma.

La propia ciudad configura sus propias áreas de centralidad de actividades, ya sea de forma planificada o espontánea, crea sus itinerarios y ejes de comunicación entre zonas y barrios (“zonas de paso”), configura ejes más atractivos para el comercio, áreas exclusivamente residenciales, o exclusivas o con mayor densidad de centros de trabajo u ocio, áreas peatonales y turísticas, etc. que ya dan una idea “a priori” de la especialización comercial que pueden albergar o al aprovechamiento de sinergias entre distintos tipos de actividades y comercios al que pueden dar lugar. (Aquí podríamos atender también a estudios demográficos, etc. que harían ese análisis de implantación física algo más complejo).

Y no sólo la propia localización en la ciudad, también juega un papel muy importante la configuración de la propia calle o del espacio público, que sus elementos configuren un espacio más o menos atractivo o agradable para las personas y, por consecuencia, para que un determinado comercio funcione (amplitud de aceras, intensidad de tráfico, mobiliario y arbolado, etc.). La suma de estos elementos, pueden hacer que las personas adopten otra dinámica y actitud a la hora de decidirse a pasear por ciertas calles, a ir de compras, o simplemente a entrar o no en una determinada tienda.

Francisco Javier Carrillo Guajardo-Fajardo
Marketing I: Fundamentos (Univ. Alcalá)