La inmensa mayoría
de las empresas españolas son pymes (según el Ministerio de Industria, el 99,88%).
Esta composición del tejido empresarial conlleva algunas ventajas, como la
flexibilidad que se puede aportar al cliente o la capacidad de dar una rápida
respuesta a los cambios del mercado. No obstante, el tamaño reducido también
tiene enormes desventajas: los recursos destinados a promoción, marketing
y comercialización suelen ser muy inferiores a los de nuestros competidores en
otros países, generalmente grandes empresas con presupuestos mucho mayores.
¿Cómo podemos contrarrestar esto?.
Todos somos
conscientes de la importancia de crear una marca, promocionándola
tanto al canal (ferias, publicaciones sectoriales, viajes
constantes, personal especializado…) como al consumidor final (marketing,
campañas publicitarias, social media, promociones en puntos de
venta…), especialmente cuando queremos entrar en un nuevo mercado en
el que nuestro producto es totalmente desconocido y tenemos que conseguir
nuestra cuota a costa de los competidores que ya tienen
presencia en el mismo.
Por ello, una
opción muy interesante para optimizar costes y aumentar los resultados es la
de agruparse con otras empresas y sumar fuerzas. Mediante estas
vías de colaboración empresarial podemos reducir enormemente el importe total
de las inversiones y maximizar el impacto de nuestras acciones de promoción y
comunicación. Estas son algunas de las ventajas de agruparse...
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para
la salida al exterior:
· - Reducción de costes de personal,
ya que se reparten entre los distintos miembros o socios. Menor coste operativo.
El coste de viajes, campañas, ferias, transporte… se divide.
-Mayor impacto en el canal
de distribución. El canal percibe gamas de productos más completas,
catálogos más extensos y una oferta mucho más amplia.
-Mayor repercusión y
alcance de nuestras acciones. Con el mismo presupuesto podemos
participar en muchas más acciones, ir a más ferias, visitar más países…
- Efectividad y economías de
escala, porque vendemos lo que hacemos bien, en lo que somos competitivos.
A la hora de
agruparse con otras empresas, es fundamental elegir a los socios
adecuados, ya que vamos a compartir un largo viaje. Lo ideal es unirse con
empresas que ya conozcamos, que tengan un tamaño parecido al nuestro y, sobre
todo, que nuestros productos sean complementarios pero no compitan
entre sí.
Las fórmulas de
colaboración empresarial son ilimitadas. A continuación
expongo las más comunes:
Consorcios
Varias empresas
crean una sociedad conjunta, que unifica la gestión, marcas y
comunicación a nivel internacional de los socios. Los consorcios pueden crearse
en origen o en destino, estando en este último caso especializados
en el país o zona geográfica en la que se ubican.
Esta fórmula
conlleva una inversión inicial, ya que la nueva sociedad requiere
trámites de creación, dotación de personal, instalaciones y cualquier otro
gasto asociado a la creación de una empresa.
Históricamente
los consorcios de exportación han estado fomentados y subvencionados por
los organismos de promoción exterior nacionales y regionales. Sus resultados
han sido dispares, y hay opiniones para todos los gustos.
Grupos de promoción
En este
caso no es necesaria la creación de una nueva sociedad. Se trata,
por tanto, de una unión estratégica. Varias empresas, de productos
complementarios, contratan al mismo gestor, que se encarga de las
operaciones en el país o zona asignados. Cada marca mantiene su identidad,
estrategia y personalidad.
Su principal
ventaja respecto del consorcio es que su puesta en marcha es mucho más
rápida y conlleva una inversión muy inferior. Se selecciona al profesional
o equipo coordinador que se hará cargo del proyecto y se pone en marcha.
Aunque es una
fórmula que existe desde hace tiempo, en los últimos años está recibiendo mayor
aceptación, por la reducción de costes y la inmediatez de sus acciones.
Otras fórmulas
· Al agruparse con otras empresas, es fundamental
elegir a los socios adecuados, ya que vamos a compartir un largo un largo viaje. Lo ideal es unirse con empresas que ya conozcamos , que tengan un tamaño parecido al nuestro y, sobre todo, que tengan un producto que sea complementario al nuestro y no compitan entre sí.
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