“Growthhacking”. El caso de Tutellus

“Growthhacking” es la nueva palabra de moda en el mundo de las startups. Muchos la utilizan si haberlo hecho nunca y unos cuantos lo han hecho durante mucho tiempo si saber que había una palabra para denominarlo. Para todos los demás, creo que este artículo puede resultar muy interesante. Lo ha elaborado el equipo de la startup Tutellus y me ha parecido interesante publicarlo para que todos podamos conocer en qué consiste exactamente esto del Growthhacking:

Tutellus es actualmente la mayor plataforma colaborativa de formación online en español en la que Profesores y Alumnos, de todo el mundo hispano, conectan a través de videocursos de diversa temática. Tutellus se lanzó en mayo de 2013 con un capital inicial de 100.000€. Esta inversión se destinó principalmente al desarrollo del producto, salarios y campañas de marketing de adquisición: publicidad en las principales redes sociales y campañas de descuento en las grandes cuponeras. Aunque pronto lograron los primeros 20.000 usuarios registrados y un contenido de 15.000 videocursos, los resultados seguían sin ser los esperados.

A principios de 2014, con apenas recursos disponibles para publicidad, Tutellus decidió seguir los pasos de las grandes de Internet y apostó por el ‘Growthhacking’ – un conjunto de estrategias de marketing alternativas de bajo coste, que utilizan los medios sociales y el marketing viral en lugar de los medios tradicionales. 

Así fue como lo consiguieron:

1. Objetivo/Reto:

Multiplicar por 4 la oferta de contenidos y por 15 el número de usuarios con la mínima inversión posible durante 2014.

En plena fase de crecimiento, Tutellus tenía como misión aumentar la Oferta (cursos y Profesores) y la Demanda (usuarios/Alumnos) de su negocio. Para lograr un equilibrio óptimo entre ambas partes, Tutellus se marcó como objetivo multiplicar por 4 la oferta de contenidos y por 15 el número de usuarios. Es decir, alcanzar los 60.000 videocursos y 300.000 alumnos antes del final de 2014.

2. Estrategia:

 Para lograr dicho crecimiento con una inversión mínima, era necesario implementar una estrategia “Growthhack” que pusiera en marcha diversas tácticas en paralelo:

Técnicas de scraping: A través de las técnicas utilizadas mediante programas de software para extraer información de sitios Web, Tutellus captó información de Directorios de cursos para atraer a los “Profesores” a Tutellus a través de comunicaciones generadas de forma automática (ordenadas de forma semántica y contextual). Los resultados fueron picos en la generación de Oferta (nuevos profesores), que tras un primer contacto, requirieron de un trabajo humano de seguimiento y optimización por parte del equipo de Tutellus.

Segmentación analítica en el envío de newsletters: Para captar leads de calidad y fidelizar a sus usuarios actuales, Tutellus personalizó sus campañas y segmentó su lista de usuarios según su perfil demográfico, comportamiento y ‘performance’. Este cambio, supuso un Click Through Rate (CTR) en los envíos de newsletters por encima del 45%. Lo que confirma una vez más que la personalización de contenidos es clave para atraer a los usuarios. 

Robots operando en las Redes Sociales en busca de usuarios y contenidos: Desde Tutellus, se diseñaron sistemas automatizados para buscar necesidades formativas entre los usuarios de Facebook y Twitter y poderles proponer desde Tutelllus, cursos adaptados a sus necesidades. De nuevo, gracias a esta acción, los usuarios de Tutellus, recibieron información adecuada a sus intereses, lo que aumentó el ratio de respuesta. 

Crecimiento viral a través de usuarios registrados en Tutellus: Tutellus creó varias propuestas de valor añadido a los usuarios ya registrados para convencerles de que “aprendiendo con amigos mola más”. Más concretamente, Tutellus creo una funcionalidad que permitía a los usuarios/alumnos crear un grupo dentro de un curso en el que compartir información, hacer preguntas, tomar apuntes y comentar dudas con sus amigos. Gracias a esta acción, el contenido del curso se hizo viral entre los amigos de los usuarios. Otra de las técnicas empleadas es la de premiar a los usuarios por su labor de padrinos. Actualmente Tutellus ofrece un descuento de un 70% en un nuevo curso, por utilizar el servicio “Invita a un amigo”. 

4. Resultados:

Tras la implementación de dichas técnicas a lo largo de diez meses, Tutellus ha confirmado un crecimiento mensual de un 30% en número de usuarios (750% interanual): Los 12.000 usuarios iniciales se han convertido en más de 180.000 y según previsiones de Tutellus, todo indica que alcanzará los 300.000 a finales de este año.

Respecto a los contenidos: Actualmente Tutellus ya cuenta con un total de 40.000 videocursos, más del doble de los 15.000 iniciales y asegura alcanzar los 60.000 al finalizar el año.

Quizás el dato más abrumador del crecimiento de Tutellus es la conversión de registro a compra que actualmente es de un 7% y una facturación que sigue aumentando en proporciones similares al resto de métricas. 

A nivel de Social Media, Tutellus pasó de 2.500 seguidores en Twitter a 100.000. En Facebook la lista de amigos aumentó de 2.000 a 12.000 únicamente con acciones virales reales, lo que asegura una calidad de seguidores. 

5. Conclusión:

Cada vez más empresas de Internet apuestan por el ‘Growthhacking’ para dar a conocer su producto o servicio. La combinación de la analítica, la creatividad y las métricas sociales para vender productos y ganar exposición ha resultado ser más barata, escalable, medible e itinerante que el marketing y publicidad tradicionales. 

Sin embargo, implementar una estrategia de Growthhacking no es garantía de éxito. Según Ryan Holiday, autor de Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing and Advertising, para que una campaña de Growthacking funcione, debe pasar por estas 5 fases:

‘Product Market fit’: En el caso de Tutellus, la plataforma ofrece formación a través de cursos de vídeo de distintas temáticas a un público muy concreto y en un momento en el que la formación online está en pleno auge. El servicio ha demostrado que encaja en el mercado.

Encuentra tu “Growthhack”: Cada producto o servicio debe encontrar sus técnicas o herramientas para conseguir un crecimiento escalable con una inversión mínima. Tutellus puso en marcha las técnicas ya descritas que le han permitido crecer e incluso sobrepasar sus objetivos.

El Impulso Viral: Una vez se consiguen los primeros usuarios, conviene preguntarse cómo conseguir más. La manera más escalable de hacerlo es consiguiendo que sean los propios usuarios los impulsores del negocio. Por eso, Tutellus premia a sus usuarios con un 70% de descuento en la compra de próximos cursos por usar el servicio “Invita a un amigo”.

Retención y Optimización: El trabajo del Growthhacker también incluye recoger el feedback de sus usuarios y mejorar su producto. Como hemos visto, Tutellus utiliza diversas técnicas para conocer a sus usuarios y ofrecerles el contenido lo más personalizado posible.

Y….. Vuelta a empezar: La promoción, retención y optimización de un producto o servicio debe ser continua. Cuanto más se implementen estas técnicas más efectivos serán sus resultados.

Antes de final de año, Tutellus tiene previsto lanzar un nuevo diseño Web que permitirá una mayor visibilidad de los contenidos. Contará con más funciones virales y ofrecerá una experiencia de navegación más sencilla y divertida tanto para los Profesores como para los Alumnos. Paralelamente, Tutellus también contará con una Aplicación móvil que permitirá enseñar y aprender desde cualquier parte del mundo. En esta dirección, Tutellus estima alcanzar el millón de usuarios para finales de 2015. 

Fuente: Loogic.com

Ver: "Growth Hacking: el hazlo tu mismo de las 'start up'"