Segmenta, que algo queda

Algo se nos está olvidando en la gestión del marketing. Y ese algo es lo fundamental. Nos centramos en buscar la mejor publicidad, hacer unas promociones increíbles, ya somos conscientes que es imprescindible estar presentes en las redes sociales y hacer marketing de contenidos, pero ¿qué pasa con lo fundamental? Antes de todo eso ¿has realizado una buena segmentación?

Cualquier acción de marketing, incluso me atrevo a decir que cualquier creación de empresa, producto o marca, ha de basarse en una adecuada segmentación del mercado. Pero mucha gente confunde la segmentación del mercado con la definición del público objetivo. Y no están muy equivocados, pero no es del todo correcto.

Segmentar un mercado es dividirlo, fraccionarlo en grupos diferentes entre si, pero compuestos cada uno de ellos por individuos con características similares. Vamos, aunque parezca algo complejo, es de lo más simple: atendiendo a características más o menos homogéneas agrupamos individuos que cumplan con esas características y ya tenemos un segmento del mercado. Cuando identificamos que un segmento de la población tiene necesidades pendientes de satisfacer o podemos ofrecer un producto que satisfaga las necesidades mejor que los actuales, pues tendremos un segmento objetivo. Este segmento objetivo está formado por un grupo de consumidores potenciales y/o reales que se denomina público objetivo, es decir, aquel al que dirigiremos todas nuestros esfuerzos y acciones de marketing.

Pues después de todo este rollo, ahora piensa cuál es la clave del éxito. Muchas empresas piensan en un producto y después intentan pensar cuál es el público al que deberían dirigir ese producto. ¡Error! Eso supone no pensar en el mercado, sino que intentas adaptar el mercado a tu producto… como si eso fuese fácil.

Otras empresas (desgraciadamente las menos) hacen todo lo contrario: primero segmentan el mercado, buscan cuáles son los grupos de población en los que encontrar necesidades no satisfechas, y después desarrollar un producto o servicio que pueda satisfacer esas necesidades. ¡Acierto!

Efectivamente esa es la clave para que tu producto tenga éxito, primero segmenta, y después crea el producto para tu segmento objetivo. Segmenta, segmenta, que algo queda.

Fuente: EnvenMk.com

Lecciones de la batalla de Inca Kola y Coca-Cola

Existe una alta probabilidad de que cualquier persona que haya visitado Perú o sea un aficionado a la cada vez más popular gastronomía peruana, liderada por chefs mediáticos como Gastón Acudio o Pedro Miguel Schiafino, esté al tanto de la pasión que sienten los ciudadanos de este país por Inca Kola. Esta bebida gaseosa de color amarillo-dorado, sabor dulce y fórmula secreta también es conocida por ser una de las pocas marcas locales, junto con Irn-Bru en Escocia, que ha sido capaz de batir a Coca-Cola en su propio territorio.

La rivalidad de Inca Kola con el gigante de Atlanta es casi tan antigua como su historia. Los orígenes de la marca peruana se remontan a 1910, cuando un matrimonio británico, de apellido Lindley, se instala en el país y funda una empresa orientada a la fabricación y comercialización de bebidas a la que llaman Fábrica de Aguas Gaseosas de la Santa Rosa. La primera Inca Kola se comercializa en 1935.

A partir de ahí, y a lo largo de los años, “se construye una imagen de marca vinculada a la identidad nacional”, señala Pablo Nano Cortez, Jefe de Estudios Económicos de Scotiabank Perú. Teresa Serra, profesora de Marketing de IE Business School, añade que esto se articula mediante “la vinculación de la marca con la cultura inca a través del nombre y del diseño del logotipo [iconografía inca en la etiqueta y los colores nacionales en sus primeras unidades de reparto]”, junto con una intensa publicidad que utiliza a lo largo de su historia eslóganes como “La bebida del sabor nacional”, “El sabor del Perú” o “Celebra el Perú”. La marca se ve apoyada, además, por una distribución y una fuerza de ventas que llega a todos los pequeños rincones y grandes núcleos urbanos del país, de manera que se convierte en una bebida “nacional, a disposición de todos los consumidores, sin distinción de clases”, destaca Serra.

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Fuente: Whartonuniversia.net

¿Qué conoces sobre tu cliente?

¿Según tú que buscan los clientes? ¿Qué aporta realizar a tu negocio invertir en un estudio serio del perfil del cliente? 

Tomar decisiones con certeza de éxito. El empresario se enfrenta cada día a numerosas decisiones. 

Tomar decisiones con información insuficiente sobre qué repercusión tendrá en el cliente, genera estrés, equivocaciones y gastos innecesarios.

1. Reducir los gastos innecesarios. Las empresas deben minimizar los gastos en las partidas que no ofrecen valor percibido a su cliente.
2. Optimizar el negocio. Las empresas deben minimizar los gastos, una forma de saber por dónde recortar es conociendo lo que es importante y lo que no para el cliente.
3. Conocer el precio adecuado para el producto o servicio. Y cuanto estaría dispuesto el cliente a pagar por ese precio. Lo que generará ventas sostenibles en el tiempo.
4. Fidelizar al cliente. Porque el cliente se identifique en  el producto, el servicio y las decisiones tomadas por el empresario.
5. Conocer las distintas formas de distribución del producto o servicio. Incluso los distintos tipos de clientes susceptibles de adquirirlo. Existen varias formas de llegar al cliente, y usando combinaciones de ellas podremos llegar a más clientes con perfiles similares.
6. Creando campañas de comunicación cuyo mensaje y canal de transmisión llegue a más clientes.
7. Vender más. Como consecuencia de los puntos anteriores.

¿Qué tipos de empresas existen en el mercado?

1. Investigación de mercados cualitativa. 
2. Market research survey 
3. International service check

Un ejemplo de investigación.

Ciertamente no existen muchos trabajos en la red. Un trabajo realizado a un sector es Qué opinan los consumidores de las marcas verdes.

¿Todavía piensas que una investigación de mercado es un gasto necesario?

Fuente: Sonia Rujas. Marketing 2.0

Actualización (17.2.13). Ver también "Crece la infidelidad hacia las marcas entre los consumidores españoles" y "En la atención al cliente es dónde fallan estrepitósamente las empresas"

Así ven España las empresas extranjeras

Las empresas extranjeras siguen teniendo un papel determinante en la economía española, donde generan 1,3 millones de empleos. En 2011, su inversión neta alcanzó los 29.476 millones de dólares, lo que supone un aumento del 20% respecto a 2010.

Estas cifras convierten a España en el noveno mayor receptor mundial de inversión extranjera directa en términos de stock y avalan el notable atractivo que presenta el país para el inversor extranjero, incluso en las actuales circunstancias económicas.

Así lo recoge el "Barómetro del clima de negocios en España", elaborado por el International Center for Competitiveness (ICC) del IESE en colaboración con Invest in Spain.

Previsiones positivas

El estudio, basado en encuestas a más de 250 compañías, señala que el 88% de las firmas foráneas presentes en España prevén mantener o elevar las exportaciones en 2012. El 70% esperan hacer lo mismo con el empleo, otro 70% espera igualar o ampliar las inversiones y el 63% cree que podrá sostener o elevar el nivel de ingresos.

Los imanes de la inversión

Según las empresas consultadas, uno de los puntos fuertes del país son las infraestructuras, especialmente el tren de alta velocidad y los aeropuertos. También valoran muy positivamente la disponibilidad de mano de obra, tanto cualificada como no cualificada, así como el ocio y la cultura.

Otra de las grandes fortalezas que presenta España para atraer inversión extranjera es el tamaño de mercado, aunque los encuestados opinan que debe mejorar tanto en dimensión como en accesibilidad.

El reverso de la moneda

Los principales problemas de España se refieren a aspectos financieros, el área peor considerada a nivel general. Las valoraciones son especialmente bajas en cuanto a los costes y disponibilidad de financiación en banca comercial, así como otros tipos de financiación. Además, la evolución respecto a 2011 en este terreno no ha sido positiva.

La innovación y los costes generales son otros dos campos mal valorados en la encuesta. En el primer ámbito, los aspectos más conflictivos son el volumen de gasto público en I+D+i y su aplicación empresarial.

Fuente: Blog del País "Economía con Valores"

Noticias sobre Marketing y Servicios

Marketing es una actitud de toda la empresa, no sólo de un departamento.

Más conciliación, mayor productividad.

Efectos de la conciliación en el compromiso, la satisfacción y el salario emocional

     

Tendencias y repercusiones del futuro desarrollo del sector de los servicios a la persona.

La gamificación puede ser muy positiva para tu Marketing.

La pyme y los dos retos de los próximos años

Malas noticias… si tienes una pyme y pretendes dar la espalda al marketing online, porque este es el primer reto: la digitalización de la pyme. El segundo reto: La pyme y su tamaño como herramienta básica para la competitividad.

Ignorar que tu negocio esté en Internet, no tener una web posicionada o no tener presencia en los medios sociales es como querer quitarse la vida. Peor aún si además te gusta presumir de no hacerlo arguyendo que es una moda, una burbuja que explotará.

¿Crees que en unos años existirá, por ejemplo, algún negocio local que no esté geolocalizado?

No me refiero solo a aquellas pymes que puedan desarrollar un modelo de e-commerce, sino también a todas aquellas que ofrezcan cualquier tipo de servicio profesional.

A estas alturas casi todo el mundo debería tener claro que los medios sociales no son ni una moda ni tampoco una burbuja, sino un nuevo modelo de desarrollo de negocio. Es cierto que abundan las malas experiencias, las exageraciones sobre la ineficacia de tener fans en Facebook, etc. Es comprensible si tenemos en cuenta que nos encontramos en la primera fase de un cambio radical en la comunicación: el mercado de oferta se está adecuando y tres son los factores que animan a reforzar las convicciones de los más escépticos:

1. Confusión de actores existentes en el mercado, cantidad de profesionales y no tan profesionales que hacen páginas web, estrategia digital, SEO/SEM, redes sociales… lo que haga falta.
2. La “accesibilidad” prometida. Google, Facebook, etc. proponen infinidad de herramientas orientadas a “hazlo tú mismo”, “mide tú mismo”. ¿Hay algo más sencillo que crear una campaña en Google Adwords?
3. Concepto generalizado de que  “Internet es gratis”. Sí, es gratis una gran parte de las actuaciones, pero la necesidad de recursos humanos puede ser enorme.

Hablando, por ejemplo, de Google Adwords, poca gente conoce las verdaderas utilidades, las posibilidades que ofrece y su potencia real como herramienta de publicidad tanto para acciones de respuesta directa como de branding. Es como el Excel, todos lo utilizamos pero sólo  un porcentaje mínimo de sus posibilidades.

En esto viene la frustración: inversiones sin retorno, cuentas creadas imposibles de gestionar y las lógicas críticas a la falta de utilidad. Estar presente a nivel online requiere una inversión, una planificación y contar con profesionales. Hay que estar dispuesto a realizar una pequeña inversión.

Olvídate de hacer las cosas tú mismo. En este momento que vivimos conozco a muy pocos empresarios que les sobre el tiempo como para que encima dediquen sus recursos a hacer “sus pinitos” a nivel online. Al igual que hay empresarios de pymes que saben hacer contabilidad y la subcontratan, saben limpiar y lo subcontratan, el aspecto digital empieza a convertirse en un must (como gusta decir ahora) con el que hay que contar.

Si queremos poner en valor la publicidad digital, debemos empezar a inculcar una cultura muy diferente a la que hasta ahora venimos haciendo. Desarrollar una estrategia de comunicación online tiene coste (aunque el uso de las plataformas sean gratuitas en su mayoría), requiere profesionales y lleva tiempo.

El gran beneficiado de la revolución digital son las pymes. Es la puerta a la visibilidad de un negocio, la posibilidad de dar a conocer tus productos y servicios y lo más importante: poder estar de tú a tú con una gran empresa. Internet ha democratizado la comunicación.

El coste principal es el contenido. No obtendremos ventajas competitivas del mundo online si no generamos contenido para entretener, informar, formar… No se trata de una carrera por tener más fans o más seguidores, sino de tener calidad y saber que nuestro público valora el contenido que le proporcionamos. Yo desde luego no seguiría en Facebook a ninguna marca que no me dé algo a cambio o sea una marca aspiracional y de culto para mí, como Harley Davidson o cualquier otra que nos guste.

A  modo de ejemplo y para finalizar comento el caso de Anta Consulting, una asesoría fiscal que ofrece un servicio de posicionamiento web y  Marketing digital para todos sus clientes (una gran mayoría pymes) y para aquellas empresas y autónomos que se constituyen y que de forma automática pueden acceder a servicios digitales.

Es algo que ya casi sistemáticamente forma parte de las obligaciones de cualquier persona que quiera abrir un negocio o  constituir una empresa: mobiliario, ordenadores, centralita, estrategia online…

Animo a todas las pymes a hacer una reflexión y también a que sean conscientes de la necesidad de tener presencia online cuanto antes. Entre otras cosas porque cada vez será más complejo obtener visibilidad y naturalmente cada día que pasa los costes de dar el paso se irán encareciendo.

Fuente: Con Tu Negocio