Los últimos cinco años de crisis han hecho mella en la
facturación de las empresas. El ciclo de vacas flacas ha afectado sobre todo a
los precios y, por tanto, a la rentabilidad. Las compañías más afectadas por
esta tendencia son precisamente las que menos innovaciones han introducido en
su red comercial.
Esta es una de las principales conclusiones del estudio
"Reinventarse para avanzar. Innovando en el área comercial",
coordinado por los profesores del IESECosimo ChiesayJulián Villanueva.
El informe se basa en una encuesta realizada sobre un universo de 3.000
directores generales, directores comerciales y directores de ventas.
Los autores llaman la atención sobre esta correlación,
aunque también puntualizan que no implica que la falta de innovación provoque
necesariamente una menor facturación. En algunos casos también puede suceder
que el descenso de ventas impida innovar por falta de recursos. Y en otros la
relación puede ser una simple coincidencia.
Este es uno de los resultados del estudio 5ª Oleada del Observatorio de Redes Socialesrealizada por The Cocktail Analysis y Zenith, que ha tenido por objetivo analizar la situación de las redes sociales en España, su evolución, hábitos, actitudes y los principales fenómenos emergentes; así como identificar el papel que a día de hoy juegan las marcas en este entorno y descubrir sus opciones de futuro.
Se calcula que en las sociedades modernas una
persona está expuesta a más de 3.500 impactos publicitarios diariamente, siendo
hasta el 20% del contenido de las televisiones comerciales. Un poder de
comunicación de masas, de probada capacidad para influir en los
comportamientos, que podría ser empleado para algo más que vender sólo
productos. Algunas marcas, comienzan a ver en sus mensajes una oportunidad de
cambiar los valores de la sociedad, desde dentro.
Metrópolis intenta responder a la pregunta "La Publicidad ¿Salvará
al Mundo?" analizando algunas de las campañas más recientes de grandes
compañías en todo el mundo, y recabando la opinión de sus responsables
contrastadas con expertos del sector publicitario y la economía.
Anuncios que casi olvidan hablar del
producto o marca que los encargan y utilizan ese espacio para convencernos de
que llevemos unos hábitos de vida saludables, seamos prudentes conduciendo, o
directamente nos motivan para ser optimistas y generar el cambio social y que
bien podrían estar firmados por el Estado, Asociaciones y Organizaciones No
Gubernamentales. Anuncios que más que nunca nos quieren vender un estilo de
vida y que chocan con la idea preconcebida que tenemos del marketing.
Wal-Mart es la mayor
empresa del mundo, con unas ventas anuales de casi quinientos mil millones de
dólares, unos beneficios de más de
quince mil. Es una cadena de hipermercados (y negocios similares) que emplea
a más de dos millones de personas en sus casi siete mil hipers en
todo el mundo. Muchas veces se ha dicho que Mercadona es el
Wal-Mart español, que Mercadona ha seguido la misma estrategia
que Wal-Mart, y así de bien le va. No puedo estar más en desacuerdo
con esa afirmación.Mercadona basa su
estrategia en dar a los clientes lo que ellos necesitan, y para eso compromete
a sus proveedores y a sus empleados en esta finalidad. Es muy
selectivo en la selección de los proveedores, pero a estos los profesionaliza y
racionaliza sus procesos de modo que los costes sean los mínimos posibles
manteniendo la calidad. Tratando a los empleados como personas
consigue que estos se empeñen en que los clientes estén convencidos de que
comprar en Mercadona compensa. En otros mensajes ya me he extendido en la estrategia de Mercadona,con lo que no voy a hacerlo aquí.
¿Cuál es el éxito de
Wal-Mart? Pues consiste en lo
que en inglés se denomina “First mover advantage”. Cuando
a mitad del siglo pasado se popularizaron las cadenas de
supermercados en Estados Unidos, estas se centraron en las grandes ciudades,
dejando sin atender a la población rural y a las de ciudades de
segundo nivel. Este mercado desatendido es el que supo aprovechar Sam Walton,
fundador de Wal-Mart. Puso sus supermercados lejos de las grandes
ciudades. Pero en esas zonas era donde vivían y viven la gran mayoría
de los norteamericanos, que pudieron dejar de tener que viajar 4 horas en coche
(cuatro de ida y cuatro de vuelta) para acudir a los grandes almacenes de la
gran ciudad, porque Sam Walton les puso un Wal-Mart mucho más cerca de casa.
Con el tiempo Wal-Mart
adquirió conocimiento y volumen, y por tanto masa crítica. Una masa
crítica mucho mayor que las de las cadenas de supermercados de las grandes
ciudades. Y en esto -que no es poco- ha consistido el éxito de Wal-Mart,
que no tiene nada que ver con la estrategia de
Mercadona. Wal-Mart atornilla a sus proveedores,
a los que no le importa que puedan desaparecer. Siempre habra alguien dispuesto
a ser proveedor de Wal-Mart.También atornilla a sus empleados,
a los que paga lo mínimo posible y con los que tiene continuos problemas
laborales. Si Wal-Mart cuidara estos dos aspectos, su productividad aumentaría espectacularmente,pero no es esa su estrategia.
En fin, que no tiene
nada que ver Wal-Mart con Mercadona
El siguiente anuncio rezuma esperanza y
optimismo, que estimula y alienta en el afán de superación.
Arranca con una situación dramática. Un
joven futbolista sufre una entrada violenta que le destroza la rodilla y los
ligamentos.Su
brillante porvenir se tambalea en un segundo. La
cara que pone al escuchar el diagnóstico, yla que vemos en la silla de ruedas, lo dicen todo: “Mi carrera se ha terminado. Ya
no puedo hacer nada en la vida”.
Pero entonces empieza la lucha, el
esfuerzo personal. Tras la operación quirúrgica, comienza el largo calvario de
la rehabilitación. Es el momento de la renuncia, del sacrificio, del vencer las
propias limitaciones. Ahí es donde el coraje adquiere su dimensión más honda y
más bella.Ahí es
donde el afán de superación revela heroísmo: “No puedo defraudar a todos los que creen en mí”.
En ese empeño, no le faltan ayudas.
Entre ellas, emergela figura del fisioterapeuta: un médico animoso
que es también un amigo, alguien que sabe
estar tanto en los éxitos como, sobre todo, en los fracasos. Alguien que
trabaja en silencio, que tiene que aguantar los desánimos y los desaires, los
momentos de abatimiento y los gestos de suficiencia. Alguien que sabe mucho de
humanidad,que sabe cuándo tensar la cuerda y cuándo debe
aflojarla para que no se rompa: la frágil y
delicada cuerda del esfuerzo.
Y al final, acontece el milagro. La
última escena es grandiosa.Es difícil no conmoverse al asistir a ese bello desenlace. Una historia magnífica, que estimula e inspira, que ayuda a
comenzar la semana con ilusión y optimismo.
¡Ah! Y es tambiénun homenaje a las profesiones de servicio: no sólo la del fisioterapeuta; también la de la
enfermera, el profesor, la madre de familia... Todas esas profesiones poseenla hermosura del sacrificio escondido.Son personas que saben apoyar
cuando es necesario y aguantar los desplantes, porque saben mucho de cariño y de humanidad... Ojalá que esas profesiones abunden siempre en nuestra
cultura.Y que su modelo sirva de
estímulo para el trabajo de todos.
¿Cómo conseguir prestar atención a las personas o a lo que hacemos? “Hacer una cosa después de otra —no varias simultáneamente— volcando
toda nuestra atención y evitando las interrupciones de dentro y de fuera”.
Este es el resumen de las palabras pronunciadas por el profesor Jaime Nubiola en el Acto de Graduación
de los becarios Alumni del curso 2011-12 de la Universidad de Navarra.
La atención es muy necesaria para las relaciones interpersonales
(entre vendedor y cliente, empleados, etc.). Con el paso de los años, quien se
dedica a cultivar una forma de vida intelectual (por ejemplo, los estudiantes,
los profesores, los directivos, etc.) descubre que la quintaesencia de la vida del espíritu es la atención, porque en
ella es donde se articulan voluntad e inteligencia.
Si quieres reflexionar sobre la
importancia de la atención y sus características, te animo a leer despacio ese texto, titulado"El regalo de la atención"
El texto de la imagen es "Tienes que prestar atención a todo tipo de personas, porque hay veces que por poca edad que tenga una persona o por lo distinta que sea de ti, puede enseñarte grandes cosas".
