Marketing y Servicios: Inteligencia Comercial

martes, 11 de noviembre de 2014

Inteligencia Comercial

“Los 10.000 mandamientos de la ley de comercio se resumen en dos palabras: generar confianza”.  Porque “buscando el bien de nuestros semejantes, encontramos el nuestro” (Platón). Vender es ser útil al otro. Es un círculo virtuoso: el valor lleva a la confianza y ésta al valor y así sucesivamente (David O’Gilvy). Estas ideas resumen muy bien la esencia del último libro de Luis Bassat (Inteligencia Comercial, Plataforma Editorial, 2013, 5ª Edición)

"Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos el mundo. Sin embargo, en toda su vida Van Gogh sólo consiguió vender un cuadro. Picasso, en cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su inteligencia". Este es uno de los muchos sencillos ejemplos que Luis Bassat utiliza en este libro para explicar qué es la inteligencia comercial, para qué es necesaria, y cómo podemos desarrollarla si no hemos tenido la suerte de nacer con ella.

Bassat nos recuerda, que para muchos la de publicitario es una profesión de mentirosos y que en África Central la palabra “embustero” equivale a listo o ingenioso (Bassat no entra en nuestra cultura de la picaresca). “Por mucho que la falsedad intente pasar por encima de la verdad, ésta prevalece” (Nelson Mandela). Nos falta confianza: sólo el 9% de los europeos confía en sus gobiernos, el 11% en las petroleras, el 17% en sus banqueros, el 20% en los medios de comunicación, el 43% en foros y blogs privados, el 48% en expertos reconocidos y el 76% en su familia y amigos (Connection Panels, London, 2009). “La confianza es contagiosa. También la falta de confianza” (Vince Lombardi).


Los valores humanos para desarrollar la Inteligencia Comercial son según LuisBassat, la amabilidad, la autenticidad, la creatividad, el criterio (“Las estadísticas no pueden sustituir al criterio”, Henry Clay), la decisión, el deseo de aprender (“Todos quieren ser buenos, pero no muchos están dispuestos a los sacrificios que hay que hacer para ser grande”, Paul Arden), la eficacia, la ejemplaridad (“Las palabras mueven, pero los ejemplos arrastran”, adagio latino), la empatía, el entusiasmo, la experiencia (que es un grado), la gratitud, la honradez, la humanidad, la humildad (que es como la ropa interior: “Es esencial pero no hay que mostrarla”, Hellen Nielsen), el sentido del humor, la justicia, la lealtad, la memoria, la oportunidad, el optimismo, el orden, la organización, la proactividad, la reflexión, la resistencia, el respeto, la responsabilidad, saber escuchar, saber rectificar, la sabiduría, la sinceridad, la tenacidad, la trascendencia, la valentía, la vitalidad y la voluntad. 

Un libro interesante y ameno, fruto de la experiencia de uno de los más grandes publicitarios. El libro de un empresario, tal vez sin el rigor científico de un experto en inteligencias múltiples, en talento y liderazgo, pero con las vivencias de 50 años en la publicidad, de crear una empresa con 650 profesionales de la creatividad y de la venta.
Te recomiendo visitar la web personal de Luis Bassat. Revisa sus mejores campañas publicitarias. Podrás comprobar la categoría profesional de Luis Bassat.

Para leer un resumen más amplio del libro, consultar aquí
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1 comentario :

Carlos Gomez Jordan dijo...

"La venta no es tratar de engañar al otro". Gran frase de Luis Bassat en la entrevista del vídeo, nos pone en manifiesto que la empatía y el ponerse en los "zapatos de tu cliente" es lo más importante a la hora de vender. Sale del típico cliché del vendedor que busca ganar sin importar el cliente, no busca la mentira en la venta, sino todo lo contrario.

También me gustaría recomendar la lectura de la entrada de FEELING ¿ La Inteligencia Emocional ayuda a vender?

Esta entrada nos habla del cambio que hay ahora en la forma de comprar del cliente: “Si los clientes compramos desde lo emocional y luego justificamos desde lo racional, como no tener en cuenta las emociones la hora de interactuar con los clientes”.

Volviendo a la entrada, muy recomendable su lectura, muchas gracias por la información.